안녕하세요, 고객의 “공감“을 구매로 만드는 마케터 Woo입니다.
저는 여성 기초 화장품 브랜드에서 약 5년간 근무하여, 이커머스 브랜드의 마케팅의 전반적인 마케팅 활동을 경험해보았으며, 주 업무로는 약 1천개에 가까운 전환형 광고 제작과 전환율 개선 업무를 진행했습니다.
오늘은 제 경험을 살려, 여성 속옷 브랜드인 ‘컴포트랩’에서 영상 컨텐츠 개선으로
폭발적인 개선 효과를 얻었던 사례를 공유드립니다.
단, 1개의 영상 컨텐츠에서 발생한 매출 약 2,800만원*
*2025년 1월-6월 메타 광고관리자 기준
컴포트랩이 겪고 있었던 마케팅 고민은 무엇이었을까요?
컴포트랩은 이전에 단순히 제품 스펙이나 할인율을 강조한 광고를 주로 집행했지만, 고객의 실제 구매로 이어지는 전환율이 정체되어 있었습니다. 왜 이런 고민을 겪었을까요? 이전부터 비슷한 문제로 저를 찾아오셨던 분들이 많았고, 그 이유 또한 비슷했습니다.
핵심은 판매(Selling)와 마케팅(Marketing)이 다르다는 것입니다.
마케팅은 소비자의 입장에서 소비자 중심의 시장 접근을 중요하게 생각합니다. 반면 판매는 기업 입장에서 판매량을 늘려 수익을 창출하는 데 집중하죠.
‘어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을까?’ 하는 판매 중점의 사고방식 대신, ‘소비자가 중요하게 생각하는 가치는 무엇일까?’, ‘소비자가 이 상품을 사용함으로써 얻는 이익이 무엇일까?’에 집중하며 컴포트랩의 고민을 해결했던 경험을 공유해드릴게요.
지금부터 이어질 내용은 전환형 컨텐츠를 제작하고 계시거나, 개선을 희망하신다면 분명 도움이 될 것입니다.
1) 고객은 업계의 전문용어를 모르며, 알고 싶어하지 않습니다.
어려운 전문 용어와 생략된 제품 소구점
온라인에서 제품을 구매할 때, 이런 생각을 해보신 적 있나요?
– 이 제품은 다른 제품보다 30%더 개선됐다고 하니 사야겠다.
– 광고에서 좋다고하니까, 왜 좋은지 궁금한걸? 사야겠다.
– 특수 기술, 특허 원료가 들어갔으니까 사야겠다.
– 할인하니까 저렴할 때, 무조건 구매해야겠다.
아마 없으실 거예요. 특히 처음 접하는 브랜드의 제품일수록 더 그렇죠.
기업의 맥락과 고객의 맥락은 다릅니다. 기업의 관점에서 나온 차별화로는 고객의 구매를 이끌어낼 수 없어요. 광고나 상세페이지에 그런 내용을 잔뜩 쓴다고 구매가 일어나지 않습니다. 우리는 고객의 입장에 서서 냉정하게 제품과 메시지를 바라봐야 합니다. 그래야 그들의 관심을 끌 수 있습니다.
컴포트랩의 경우, 이전에는 ‘BP(Bust Point) 방어 브라’와 같은 전문 용어를 사용했습니다. 하지만 이를 ‘니플 부각 스트레스 제로’와 같이 고객이 직관적으로 느낄 수 있는 언어로 바꿔 소통하며 효과를 봤습니다.
2) 제품의 소구점은 고객 후기에서 나옵니다.
상세페이지에서 쉽게 읽어볼 수 있는 다양한 고객 후기
만약, 고객에게 핏한 소구점을 캐치하기 어렵다면 고객 후기를 꼭 읽어보셔야 합니다. 저 또한 컴포트랩과 업무를 진행하며, 17가지의 제품 컨텐츠를 제작하며 수십, 수백개의 후기를 읽어보며 고객에게 전달할 제품의 메시지를 연구하였습니다.
고객분들께서 남겨주신 제품의 후기를 읽어보면, 핏한 소구점을 얻어볼 수 있습니다.
– 착용감이 편하다면, 어떤 상황에서 입었을 때 편안함을 느꼈는지?
– 불편함을 해결했다면, 어떤 불편함을 어떻게 해결해주었는지?
– 타사 제품과 차별점이 무엇이 있었는지?
결론적으로, 고객이 우리 상품을 구매한다면 평소 느꼈을 불편함을 잘 해결해줄 수 있다는 것을 광고 콘텐츠에 잘 담아내야 합니다. 만약 “우리 브랜드는 후기가 없거나 적어요”라고 생각하신다면, 비슷한 제품을 판매하고 있는 타사의 제품 후기라도 꼭 다양하게 찾아 읽어보시길 권장합니다.
3) 광고 문구와 일치하는 영상과 이미지 소스를 활용해주세요.
메타 평균 광고 시청 시간 2초-3초로 고객이 광고에 투자하는 시간은 점점 더 짧아지고 있습니다. 또한, 하루 수십수백개의 광고를 접하며 피로도 또한 높은 상태입니다. 최근엔 광고를 차단하기 위해 돈을 지불하는 고객도 생겨나고 있습니다.
현 상황에서, 브랜드가 고객에게 2-3초 안에 제품의 장점을 쉽게 설명하기엔 매우 어렵습니다. 특히 문구로써 제품 설명이 필요하다면 이는 더더욱 어려울 것입니다.
영상으로도 쉽게 이해할 수 있는 문구
광고 문구와 배경이 되는 영상, 이미지를 동일하게 일치시켜 주세요. 짧은 시간 안에 고객은 쉽게 제품을 이해할 수 있습니다.
상단에서 언급된 2,800만원의 매출을 견인한 영상 컨텐츠 또한 전문 모델이 아닌 일반인이 직접 제품을 착용하고 ‘가슴을 누르지 않으면서도 안정적으로 받쳐주는 느낌’을 손짓과 표정으로 보여주는데 집중했습니다. 여기에 ‘편하고 예쁜데, 노와이어 브라’라는 메시지를 짧은 자막으로 덧붙여 직관적인 이해를 도왔습니다.
많은 브랜드에서 상세페이지 제작에 사용되었던 이미지와 영상을 활용하여 광고 제작을 진행하는 경우가 많습니다. 세련된 이미지와 영상이 고객에게 호감을 줄 수 있는 것은 브랜드 인지도와 더불어 설득 가능한 구매량과 후기가 충분히 쌓여있을 때, 가능하다는 것을 기억해주세요.
4) 상세페이지의 내용과 광고의 내용이 일치하도록 구성해주세요.
가슴 처짐 방지 기능성 스포츠 브라 → 흔들림 없는 지지력의 밴드를 강조하는 상세페이지
광고로 상세페이지에 방문하게 된 고객은 광고에서 강조한 효과를 기대하며, 제품을 살펴보게 됩니다. 광고에서는 가슴의 볼륨감 UP!을 이야기했으나, 상세페이지에서는 브라의 편안함을 이야기한다면 고객은 쉽게 이탈됩니다. A/B 테스트라는 명목하에, 다양한 문구를 광고에서 이야기해보는 것은 좋습니다. 다만, 상세페이지와 매치되지 않는 문구는 테스트가 아닌, 이탈을 만드는 행위에 가깝습니다. 고객의 구매는 광고가 아닌 상세페이지에서 이루어진다는 것을 꼭 기억해주세요.
끝마치며,
1번부터 4번까지의 과정을 거쳐, 컴포트랩과 함께 약 17가지 제품의 광고 컨텐츠를 다양하게 제작했습니다.
협업과정 중 제작된 수십개의 광고 영상(이 외 다수)
남성인 제가 여성 속옷 컨텐츠를 제작한다는 것은 결코 쉬운 과정이 아니었음에도 좋은 결과를 만들어갈 수 있었던 이유는 제품이 아닌, 고객의 불편함 공감에 초점을 맞추었기에 가능했습니다. 컴포트랩과 함께 고객에게 초점을 맞춘 광고 컨텐츠 제작으로 매출성장을 이끌어 낸 것처럼 앞으로도, 과열된 경쟁 속에서 브랜드가 돋보일 수 있는 성장을 지원하는 든든한 파트너가 되겠습니다.
전환이 이루어지지 않고, 지출되는 광고비만 늘어가고 있다면 광고 컨텐츠와 상세페이지의 점검 및 디벨롭을 진행할 수 있는 전문가가 필요합니다.
브랜드의 온라인 광고 성과에 고민이 있으시다면, 원포인트 전문가 Woo와 함께 해결책을 찾아보세요.
