안녕하세요, 8년차 마케팅 전문가 이예지입니다. 저는 최근 2년 간 IT 스타트업 CMO로 근무하며 B2B 마케팅의 전반을 담당했으며, 6년 동안 건기식/뷰티/의류 등 B2C 이커머스 분야에서 브랜드 전략을 설계 및 실행하는 업무를 진행해왔습니다.
광고 효율이 떨어져도 버릴 수 없는 메타, 게다가 신규 채널 확장은 예산과 리소스가 부담됐던 경험 한번쯤 겪어 보셨을 텐데요. 이번 아티클에서는 멀티채널 마케팅을 통해 초기 AI 스타트업의 신규 회원 수 KPI를 576% 초과 달성시킨 전략에 대해 풀어보려 합니다.
초기 AI 스타트업인 아써바는 높은 퀄리티의 AI 챗봇 서비스를 런칭했으나, 다양한 마케팅 채널에 대한 경험이 부족하고 집행중인 저예산 메타 광고는 효율이 나오지 않는 상황이었습니다. 이에 저는 상태를 진단하기 위해 두 가지 전략을 먼저 설계하고 실행합니다.
1. 채널확장전, 체크해야할두가지
1) 우리가 찾는 고객은 어디에 있을까? | STP 전략
먼저, 고객이 어디에 있는지 찾으려면 1)우리의 고객이 ‘누구인지’ 부터 설정해야 합니다. 그리고 그들에게 제품/서비스를 2)‘한 문장으로 어필’할 수 있어야 하죠. 그 다음 고객이 모여 있는 곳을 찾는 것이 순서입니다. 이러한 과정을 수립하는 것을 ‘STP 전략’이라고 부릅니다.
- 세그먼트(S)와 타겟(T): 먼저 고객의 세그먼트를 나누고, 타겟을 정하기 위해 MECE(Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive) 기법을 사용해 잠재 타겟의 특성을 서로 겹치지 않게 나열합니다. 그리고 그 중에서 우리가 목표하는 타겟을 아래와 같이 별도로 표시하면, 수많은 이용자들 중에 이 서비스를 이용하고자 하는 고객이 누구인지에 대해 보다 명확하게 설정해볼 수 있습니다.
[실제 업무 화면 캡쳐, STP 전략]
아써바의 경우 이러한 작업을 통해, 타겟을 다음과 같이 세밀하게 지정했습니다.
- 직장인, 창작자, 자영업자, 일반 실무자 포함
- 중소득, 디지털 툴은 익숙하나 AI 프롬프트는 약간 부담
- 실무 효율화를 위해 AI 써보고 싶지만, 복잡하거나 비싼 툴은 진입장벽 느낌.
- 포지셔닝(P): 그 다음 이들에게 우리의 서비스를 ‘한 문장으로 어필’할 수 있는 강력한 포인트를 개발합니다. 아써바의 경우, ‘실무자를 위한, 가장 쉬운 AI 챗봇 플랫폼 ‘써바챗’’으로 포지셔닝하였습니다.
[실제 업무 화면 캡쳐, STP 전략]
2) 우리는 어떤 목표를 향해 달려야 할까? | KPI 점검
STP 전략을 통해 타겟과 포지셔닝을 지정했다면, 어떤 목표를 향해 달릴 것인지 단계적으로 설정해야 합니다. 우선 아써바는 서비스가 세상에 존재한다는 사실조차 모르는 사람들이 훨씬 많은 상황이었기에 ‘회원가입자 수’를 폭발적으로 늘리는 것을 목표로 삼았습니다. 그 다음 수익화(유저에게 과금, B2B 광고)를 고민하는 것이 순서였죠.
마케팅은 끝이 없는 작업이기에, 중간 중간 목표를 잘 설정해두어야 합니다. 단기적 목표와 중장기적 목표를 세우고 그것에 맞는 액션 플랜을 짜는 것이 중요합니다. 목표는 챌린징하면서도 달성이 아예 불가능하지는 않는 수준으로 잡는 것이 좋습니다.
2. 멀티 채널 마케팅의 핵심은 ‘채널을 늘리는 것’이 아니다?
멀티채널 마케팅은 무작정 다채널을 활용하는 것이 아닌, 사용자 여정에 따라 채널을 배치하고 연결하는 일입니다.
1) 고객 관점에서 일관된 경험을 제공해야한다
아써바는 스레드와 인스타그램 콘텐츠, 메타/틱톡/구글의 SA와 DA 등 다양한 채널을 활용하되, 공통적으로 ‘지금 당신만 모르는 AI 트렌드’를 제안하는 것으로 신규 유저 유입을 시도했습니다. FOMO를 느끼는 사용자부터, AI 분야에 관심이 있는 라이트 유저까지 잡으려고 했죠. 그리고 사이트에 유입됐을 때, ‘쉽고 편하게 무료로 이용할 수 있는 AI’라는 메시지를 지속 전달했습니다.
[실제 제가 직접 카피라이팅/기획/제작한 광고 이미지입니다]
2) 역할분담이명확한채널조합활용하기
앞단에서 유입을 책임지는 인스타그램과 스레드 콘텐츠, 광고 등을 통해 신규 유저를 진입시키고, 그 다음으로 Stickiness(사용자 고착도)를 높이기 위해 ‘카카오톡 오픈 채팅방’을 활용했습니다. 사용자들이 자유롭게 AI 관련한 이야기를 소통할 수 있는 장의 역할이자, 아써바의 업데이트/버그 수정 등을 실시간으로 공유할 수 있는 채널을 직접 확장한 것이었죠. 이 곳에서 친구 초대와 WOM 등이 발생할 것이라고도 기대했습니다.
[실제 아써바 오픈채팅방 화면 캡처]
3) 새로운 채널 테스트는 조금씩 계속하자
이 외에도 마이크로 인플루언서 협업, IT 스타트업 커뮤니티 내 칼럼 기고, 대학생/직장인 어플 내 광고 등 다양한 채널에 대해 지속적으로 조금씩 테스트를 이어갔습니다. 단, 앞서 정한 STP 전략과 목표를 상기하면서 우리에게 맞는 채널, 그 중에서도 목적을 달성할 수 있는 수단을 주로 사용하려고 했습니다.
3. 광고보다무서운, 인플루언서의자연바이럴
멀티채널의 강점은 ‘어디서 터질 지 모르는’ 바이럴의 확률을 높여준다는 것입니다. 여러 곳에 퍼져 있는 일관된 메시지는 유저들로 하여금 브랜드를 강하게 인식하게 하고, 그러다 보면 브랜드 자체가 ‘콘텐츠’가 되는 지점이 발생하게 됩니다. 특히 아써바는 ‘지금 당신만 모르는 AI 트렌드’를 중심으로 메시지를 전개했기에, 해당 주제로 콘텐츠를 발행하는 인플루언서들 사이에서도 입소문을 타기 시작했죠. 그 결과 인플루언서가 아써바에 대해 콘텐츠를 자체적으로 만들어, 조회수 30만의 인스타그램 릴스 한 편을 ‘돈 한 푼 들이지 않고’ 자연 바이럴 하게 할 수 있었습니다.
[인플루언서 인스타그램 릴스 영상 캡처]
4. 전문가와의협업방식
저는 팀써바와 주 15시간 협업하며, 주로 슬랙과 노션을 사용해 소통하였습니다. 월-금 내 정해진 시간에 출퇴근하는 것으로 회의나 안건 공유가 해당 시각에는 반드시 가능하다는 합의를 사전에 보았고, 업무 당일에는 슬랙을 통해 계획과 결과를 차례대로 공유했습니다.
[실제 업무 계획 송부 화면 캡처]
[실제 업무 진행한 결과 송부 화면 캡처]
5. 마치며
이렇게 초기 스타트업의 전략과 KPI 세팅부터, 멀티 채널을 활용한 실전 마케팅 사례를 공유 드렸는데요. 스타트업 마케팅 운영에 고민이 있으싣면, 통합 마케팅 전략 수립을 통해 기업의 현황을 빠르게 점검하고, 실행할 수 있는 액션 플랜을 성과로 이어지도록 설계하는 원포인트 전문가 이예지와 함께 해보시면 어떨까요? 회사와 함께 성장할 수 있도록 항상 최선을 다하겠습니다.
