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인플루언서 마케팅을 ‘감’이 아니라 ‘전략’으로 바꾸는 방법 — 매출까지 연결 가능한 구조 만들기

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One Point

인플루언서 마케팅을 고민하는 브랜드가 가장 많이 하는 생각들

인플루언서 마케팅을 운영하는 브랜드라면 대부분 비슷한 고민을 가지고 있다.

✅ 크리에이터 비용이 생각보다 너무 비싸다
✅ 이전에 진행했지만 효과가 명확하지 않았다
✅ 꼭 해야 하는 마케팅인지 확신이 들지 않는다
✅ 기왕 하는 거 더 유명한 사람에게 하고 싶다
✅ 쓴 돈보다 더 많은 매출이 나왔으면 좋겠다

요약하자면 “그래서 어떤 크리에이터에게 얼마를 쓰는 게 효과적이고 효율적인지 모르겠다.”

이 기준이 없기 때문에 결국 많은 브랜드가 대행사에 예산을 통으로 넘기고 분기 혹은 연 단위 계약을 맺는다. 그리고 캠페인이 끝난 뒤 받는 것은 대부분 이런 보고서다.

  • 조회수 ○○
  • 브랜드 검색수 ○○

하지만 정작 브랜드 입장에서 가장 중요한 질문에는 답이 남지 않는다.
“그래서 이게 얼마나 도움이 됐다는 거지?”

내부에서는 ‘그래서 매출에 얼마나 기여했는지’, ‘브랜드 인지도는 얼마나 상승했는지’를 묻지만 그걸 어떤 기준으로 어떻게 분석해야 하는지부터 막히는 경우가 많다.

문제는 인플루언서가 아니라, 기준의 부재

에이피크와 알디콤 숙취해소제 제품으로 협업을 시작할 때, 가장 먼저 한 일은 인플루언서를 정하는 것이 아니었다. 대신, 이 질문부터 던졌다. “인플루언서 마케팅에서 반드시 얻고 싶은 것은 무엇인가요?”

그리고 그 목적을 명확히 분리했다.

  1. 인플루언서를 통해서 매출을 내고 싶은가
  2. 제품이나 브랜드의 이미지를 만들고 신뢰를 쌓고 싶은가
  3. 빠르게 인지도를 확장하고 싶은가

이 세 가지는 비슷해 보이지만 실제로는 완전히 다른 전략과 판단 기준을 필요로 한다.

그래서 내가 제안한 방향은 단순했다.

정해진 예산 안에서, 이 세 가지 목적을 한 명에게 몰아주지 말고 목적별로 크리에이터를 분리해 설계하는 것. 이 지점부터 인플루언서 마케팅은‘감에 의존한 선택’이 아니라 전략적으로 설명 가능한 구조가 된다.

목적 ①실질적인 매출(이익)을 만들어야 하는 경우

첫 번째 목적은 명확했다. ‘매출(이익)을 만드는 것’

대신 이 목적에서는 선호하는 크리에이터의 결이나 이미지 / 브랜드 톤 앤 매너 / 콘텐츠 완성도나 조회수
이 모든 요소를 의도적으로 뒤로 미뤘다.

그리고 인플루언서 공동구매를 운영하기로 했다.
공동구매에서는 콘텐츠 감도, 팔로워 수, 조회수보다 오히려 중요한 것은

✅팔로워가 보는 사람이 아니라 사는 사람인지
✅과거 공동구매에서 어떤 성과를 만들어왔는지(매출 레퍼런스)

이 기준에 맞춰 메가급 공동구매 인플루언서 드엘리사 님을 매칭하였고 그 결과, 이 공동구매를 통해 매출 n천만 원을 만들 수 있었다.

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매출이 목적이라면, 크리에이터의 이미지나 조회수보다 ‘구매를 만들어본 경험’이 우선되어야 한다.
그러니 당연히 구매를 만드는 크리에이터가 누구인지 알아야 한다.
대다수의 브랜드에서 인지도 높은 크리에이터와 구매를 많이 일으키는 크리에이터를 구분하지 못하는데, 엄밀히 말하자면 서로 전혀 다른 부류라고 볼 수 있다.

목적 ② 제품이나 브랜드의 이미지를 만들고, 상징적인 신뢰를 쌓고 싶은 경우

두 번째 목적은 분명했다.
단기 매출을 넘어, 브랜드를 어떻게 인식하게 만들 것인가였다.
알디콤은 이미 올리브영 숙취해소제 카테고리 1위 경험을 가진 제품이었고,
주요 구매층 역시 2030 여성으로 명확했다.

그래서 여기서의 기준은 단순했다.
기왕 비용을 쓰는 거라면, 애매하게 쓰지 말고 한 번에 설명이 되는 선택을 하는 것.

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이렇게 큰 캠페인을 운영할 경우 나의 역할은 이렇다.

  1. 수많은 크리에이터 리스트 중 가장 파급력 있는 인물을 발 빠르게 선점하는 것
  2. 그의 이미지와 맞는 콘텐츠 맥락을 제품과 정확히 연결하는 것
  3. 콘텐츠 노출로 끝내지 않고 연말 특가 프로모션 페이지 오픈 / 댓글 이벤트 운영 /유입 이후 동선까지 꼼꼼하게 설계하는 것

연말 술자리 시즌이라는 제품 특성을 고려해 추성훈 님이 추천하는 콘텐츠를 기획했으며 해당 콘텐츠는 조회수 130만 회 이상에 도달했고, 연말 시즌 수많은 숙취해소제들 사이에서 어느 정도 강력한 입지를 선점했다고 볼 수 있겠다.

목적 ③ 가장 효율적이고 효과적으로 인지도를 확장하는 경우

세 번째 단계에서는 ‘예산 안에서 최대한 효율적이고 효과적으로 브랜드 인지도를 높이는 것’
그래서 선택한 방식은 숏폼 크리에이터 3인 시딩이었다.

📌 은수저
📌 마법소년 김셰프
📌 요리에 진심인 편

숏폼 크리에이터 3인을 선정해 유튜브 숏츠와 인스타 릴스를 미러링해 운영하였고 그 결과 CPV 30원이라는 성과를 만들었다.

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결과적으로 인플루언서 마케팅으로 인지도 전과 후를 비교해보면 다음과 같다.

  • 운영 이전 평균(1–10월) → 검색 관심도 32.3
  • 운영 이후 평균(11–12월) → 검색 관심도 45.2

👉 평균 기준 약 +40% 상승한 걸 알 수 있다.

특히 12월 초에는 검색 관심도 100(연중 최고치)를 기록하며 실제 브랜드 인지도 변화로 이루어졌음을 확인할 수 있다.

마치며

많은 브랜드가 인플루언서 마케팅을 ‘누구한테 걸어볼까’하는 감각으로 시작한다.
하지만 인플루언서 마케팅은 운에 베팅하는 선택이 아니라, 무엇을 얻고 싶은지부터 설계하는 마케팅 전략이다.
목적을 나누고, 역할을 분리하고, 각 단계에서 얻어야 할 성과를 정의하면 운과 감으로 움직이는 영역이 아니라 분석과 설계로 운영되는, 예측 가능한 구조가 된다.

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