공동구매는 인플루언서가 자기 팔로워에게 직접 파는 방식이라, 브랜드는 상품만 공급하고 팔린 만큼 수수료를 주면 되는 구조인데요. 광고비를 먼저 태우고 시작하는 방식이 아니다 보니 첫 시도의 부담이 적은 편이라 요즘 많은 브랜드들이 시도하고 있어요.
다만 식품은 제품 특성상 브랜드가 챙겨야 할 내용들이 다른 브랜드 대비 많은 편인데요. 식품 브랜드가 첫 공구를 준비하면서 가장 많이 나오는 질문부터 순서대로 짚어 볼게요.
첫 공동구매를 준비하는 식품 브랜드가 많이 하는 질문
우리 상품과 맞는 푸드 인플루언서는 어떻게 찾나요?
인플루언서를 찾는 경로는 크게 세 가지로 나뉘는데요.
- 해시태그로 직접 찾기 : 인스타그램이나 블로그에서 우리 카테고리 해시태그를 검색해 공구를 돌리는 계정을 모으는 방법이에요
- 공구 중개 플랫폼 이용하기 : 업종별로 인플루언서를 매칭해 주는 서비스를 쓰는 방법인데, 초기 비용 부담이 적어서 처음 시작할 때 진입이 쉬운 편이고요
- 경쟁 상품 공구 게시물에서 역추적하기 : 우리와 비슷한 상품이 공구로 돌 때 어느 계정이 진행했는지 찾아 그 계정에 연락하는 방법이에요
인플루언서 리스트업 할 때 팔로워만 보면 안 되는 이유
어느 경로로 찾든 후보를 추릴 때 팔로워 수부터 보는 브랜드가 많은데요. 팔로워 30만 계정이라도 최근 90일 공구가 대부분 뷰티라면 우리 유아식을 팔아 본 적이 없다는 뜻이고, 반대로 팔로워는 4만인데 키즈푸드 공구만 90일에 서른 건을 돌린 계정도 있거든요. 그래서 후보 목록을 만들 때는 팔로워 옆에 우리 카테고리 공구를 최근 몇 건 했는지를 같이 적어 두시는 게 좋아요. 계정을 판정하는 기준이 더 궁금하다면 팔로워 10만보다 1만이 더 잘 파는 이유를 확인해 보세요!
공구 상품구성과 가격은 어떻게 정하는게 좋나요?
공구니까 무조건 대용량으로 묶고 최저가를 걸어야 한다고 생각하기 쉬운데요. 실제로 도는 식품 공구를 열어 보면 꼭 그렇지도 않더라고요.
대용량이 늘 답은 아닌 건 식품에 소비기한이 있기 때문인데요. 한 번에 많이 받은 고객이 다 먹기 전에 날짜가 지나 버리면 정작 다음 회차에 재구매가 안 붙거든요. 최저가도 마찬가지인데, 공구가를 너무 낮게 잡으면 자사몰 정가가 어색해져 공구가 끝난 뒤에 판매가 죽는 경우가 생기고요.
그래서 실제로 도는 공구 카드를 보면 구성을 이런 식으로 잡더라고요.
- 단품은 낮게, 묶음으로 객단가 올리기 : 한우사골 돼지국밥 450g이 단품 3,980원인데 5팩 묶음은 19,900원인 식이에요
- 무료배송 기준선에 세트 가격 맞추기 : 5만 원 이상 무료배송을 걸어 두고 세트 가격을 정확히 5만 원에 맞춘 떡갈비 공구도 있고요
- 할인 대신 증정으로 혜택 만들기 : 가격을 깎는 대신 4+1로 30일분을 얹거나, 5박스 이상 사면 7박스를 주는 방식이에요
카테고리별로 용량과 가격대를 어떻게 잡았는지는 성공 사례로 살펴보는 식품 공구 필승법 실제 성공 사례를 기반으로 더욱 자세히 뜯어볼게요.
인플루언서와의 계약 방식과 정산 방법은 어떤식으로 진행되나요?
인플루언서에게 지불하는 방식은 크게 두 가지로 나뉘는데요.
- RS(수익쉐어) 방식 : 팔린 만큼 매출의 일정 비율을 수수료로 주는 방식으로, 요즘 공구 계약에서 가장 많이 쓰이는 형태예요
- 하이브리드(고정비 + RS) 방식 : 모집비를 얹고 판매 수수료를 함께 주는 방식이에요
아직 우리 상품이 공구로 팔릴지 안 팔릴지 이력이 없는 첫 회차라면 팔린 만큼만 나가는 RS 방식이 유리한 편이에요. 고정비는 판매가 안 돼도 그대로 나가니까요. 다만 인플루언서마다 선호하는 계약 방식이 다르다 보니 협의한 뒤에 정하시는 게 좋고요. 더욱 자세한 내용은 인플루언서 공구 비용 완전정복 : 계약 구조부터 예산별 전략까지에서 체크하세요!
식품 공구 계약서를 작성할 때 미리 챙겨야 하는 내용
이때 조건을 말로만 맞추면 정산할 때 어긋나기 쉬우니 계약서에 적어 두시는 게 안전한데요. 아래 항목은 여러 계정에 컨택을 넣다 보면 반복해서 받게 되는 질문이라, 답을 미리 정해 계약서 양식에 넣어 두시면 회차마다 다시 협의하지 않아도 돼요.
| 항목 | 정할 내용 |
|---|---|
| 정산 시점 | 선정산인지 후정산인지, 정산일과 지급 방식 |
| 비용 부담 | 수수료율과 함께 배송비와 반품비를 누가 부담하는지 |
| 콘텐츠와 검수 | 몇 개를 어떤 포맷으로 올리는지(피드, 릴스, 스토리), 발행 전 초안 컨펌 절차 |
| 일정과 조기 종료 | 진행 기간과 게시 일정, 재고가 소진되면 중간에 닫을 수 있는지 |
| CS 주체 | 고객 문의를 브랜드가 받을지 인플루언서가 응대할지 |
| 재구매 | 재구매 고객이 인플루언서 채널로 계속 잡히는지 |
특히 마지막 항목이 회차를 이어갈 때 크게 작용하는데요. 재구매가 인플루언서 채널로 계속 잡히는 구조면 상대가 다음 회차를 먼저 제안해 오고, 브랜드 자사몰로 넘어오는 구조면 우리 고객 자산이 쌓입니다. 어느 쪽으로 갈지는 브랜드가 먼저 정해 두셔야 나중에 이야기가 길어지지 않아요.
성공적인 공구를 위해 필요한 업무와 일정은 어떻게 되나요?
식품 공구는 인플루언서가 직접 먹어봐야 콘텐츠가 나오다 보니 다른 카테고리보다 일정이 조금 긴 편인데요. 공구 진행 절차를 공개한 곳들을 보면 체험 기간을 2주 정도 잡고 실제 판매는 3~7일로 짧게 여는 편이라, 오픈일을 기준으로 거꾸로 세면 이런 순서가 돼요.
| 시점 | 브랜드가 할 일 | 인플루언서 쪽 진행 |
|---|---|---|
| 오픈 4주 전 | 후보 계정 추리기, 컨택과 조건 협의, 계약 체결 | 제안 검토와 회신 |
| 오픈 3주 전 | 시딩 발송, 콘텐츠 가이드 전달 | 제품 수령 |
| 오픈 2주 전 | 발주량 확정, 상품 등록과 결제 링크 세팅 | 체험 시작 |
| 오픈 1주 전 | 초안 검수와 회신, 재고와 배송 점검 | 콘텐츠 제작과 티저 |
| 오픈일부터 3~7일 | 실시간 재고 확인, 고객 문의 대응 | 게시물 업로드와 판매 |
| 마감 후 2주 | 정산 자료 정리와 지급, 회차 결과 정리 | 후기 공유 |
더 자세한 공구 진행 일정과 방식이 궁금하다면 공구하는법 4단계를 확인해 보세요!
식품 공동구매 할 때 주의할 점
인플루언서의 허위 과장 광고 주의
이 제품을 먹고 살이 쏙 빠졌어요, 요즘 이걸 먹어서 건강해졌어요 같은 표현들, 너무 익숙하지만 조심하셔야 하는 문구인데요. 자칫 허위나 과장 광고로 간주되면 표시광고법 위반으로 브랜드도 관련 매출액의 2% 이하 과징금이나 2년 이하의 징역, 또는 1억 5천만 원 이하의 벌금을 물 수 있거든요.
식품 공구에서 이 표현들이 특히 위험한 건, 인플루언서가 브랜드와 협의 없이 독자적으로 썼더라도 책임은 브랜드가 지기 때문인데요. 그래서 쓰면 안 되는 표현을 가이드로 미리 넘기시고, 계약 단계에서 발행 전에 확인하고 수정한다는 조항까지 넣어 두신 다음 실제로 발행 전에 확인하시는 절차가 꼭 필요해요.
여기에 하나만 더 챙기시면 좋은게, 우리 제품이 일반식품인지 건강기능식품인지를 가이드 맨 앞에 적어 넘기는 거예요. 제품 유형에 따라 쓸 수 있는 말의 범위가 달라지는데, 그 확답은 브랜드만 할 수 있으니까요.
안정적인 사이트 구축 필요
공구가 잘 터지면 오픈 첫날 브랜드가 지금껏 겪어 보지 못한 트래픽이 몰리는데요. 자사몰이 다운되거나 결제가 밀려서 사지 못한 고객들의 항의가 인플루언서에게 향하면, 브랜드 이미지가 나빠지는 것을 넘어 다음 회차 제안 자체가 어려워집니다.
그래서 우리 쇼핑몰이 감당할 수 있는 트래픽 규모를 미리 파악해 보시고, 부족하다 싶으면 처음부터 공구 플랫폼을 쓰는 것도 좋은 대안이 돼요. 자사몰과 토탈 대행 플랫폼과 스마트스토어 중 어디가 맞을지는 공구플랫폼 3가지 옵션 비교에서 확인해 보세요!
재고 관리와 물류 시스템 구축 필요
실시간 재고 확인이 안 되거나 포장과 발송 체계가 갖춰져 있지 않아 배송이 늦어지면, 어렵게 만든 화제를 매출로 잇기가 어려워지는데요. 공구는 판매 기간이 3~7일로 짧다 보니 배송 지연 문의가 그 기간에 겹치면 인플루언서가 응대에 묶이고, 그러면 남은 기간 홍보가 멈춥니다.
준비하는 방법은 우리 규모에 따라 나뉘는데요.
- 채널마다 재고를 나눠 걸지 않기 : 자사몰에 50개, 오픈마켓에 20개씩 걸어 두면 장부상 수량이 실재고를 넘어서게 되니 모든 채널이 하나의 실재고를 보게 두시는 게 기본이에요
- 일 주문 30건이 넘으면 실시간 동기화 붙이기 : 이 구간부터는 수작업으로 관리하면 오류율이 올라가 품절이나 중복 판매가 생겨요
- 출고를 감당하기 어렵다면 풀필먼트 검토하기 : 포장과 발송을 외부 물류에 맡기는 방식인데, 냉장과 냉동은 출고 요일이 제한되는 경우가 많으니 상온보다 미리 확인하셔야 해요
식품 브랜드가 공동구매 대행사를 정할 때 체크할 5가지 기준
손 갈 일이 이렇게 많다 보니 첫 공구를 여는 브랜드는 대행사부터 알아보게 되는데요. 식품 공구 대행사를 찾고 계시다면 아래 다섯 가지를 확인해 보세요.
1. 우리 카테고리 공구 진행 이력
식품은 카테고리 안에서 한 번 더 나뉘는데요. 유아식품을 해본 대행사와 건강식품을 해본 대행사는 잡는 소구가 다르고 붙일 수 있는 계정도 다릅니다. 유아식은 뺀 것을 말하고 건강식품은 넣은 것을 말하는데, 이 방향을 반대로 잡으면 아무리 좋은 문구를 써도 안 먹히고요. 그래서 식품 공구 경험이 있느냐가 아니라 우리 카테고리 공구 경험이 있느냐로 물어보시는 게 정확해요.
2. 담당자 지정과 시딩 대상 포함 여부
담당자를 고정해 달라는 건 계약서에 넣으면 되는 항목인데요. 여기에 그 담당자에게도 제품을 보내는 것까지 붙이시면 좋아요. 우리 제품을 먹어 본 사람이 쓰는 가이드와 스펙 시트만 보고 쓰는 가이드는 결과가 다르거든요.
3. 업무 대행 범위
확인하실 건 두 가지인데요. 대행사가 자기 대행 범위를 명확하게 제안하는지, 그리고 브랜드가 해줘야 할 일도 명확하게 알려 주는지예요.
업무 범위를 공구 운영 대행처럼 뭉뚱그려 적으면 나중에 문제가 되기 쉬우니, 콘텐츠 제작 건수나 섭외 인원, 검수 횟수, 리포트 주기처럼 셀 수 있게 적어 달라고 요청하시고 추가 비용이 붙는 항목은 따로 구분해 두세요. 브랜드가 할 일을 안 알려 주는 대행사도 조심하셔야 하는데, 배송과 반품과 품질 이슈의 책임 주체가 계약서에 없으면 문제가 터졌을 때 서로 상대 몫이라고 보게 되거든요.
4. 정산 주기와 공구 데이터 반환 조건
정산 주기와 함께, 회차별 판매 데이터와 접촉한 인플루언서 목록을 계약이 끝난 뒤에 받을 수 있는지도 미리 정해 두시는 게 좋아요. 대행사를 끼면 인플루언서와의 접점이 그쪽에 쌓이다 보니, 계약이 끝나면 그 관계도 같이 끝나 버리거든요.
5. 회차 리뷰 제공 여부
공구는 회차를 반복하면서 정확해지는 일이라, 어느 계정이 잘 팔았는지와 어떤 구성이 반응이 좋았는지가 다음 회차의 재료가 되는데요. 리포트가 숫자만 오는지, 아니면 다음 회차에 무엇을 바꾸면 되는지까지 오는지를 계약 전에 확인해 보세요.
첫 공구라면 정규직보단 프리랜서 마케터를 추천하는 이유
이런 기준으로 대행사를 골랐더라도 인하우스 마케터가 없거나 공구를 돌려 본 이력이 없다면 문제가 생길 수 있는데요. 실제로 대행 관련 피해는 소상공인에 몰려 있고 대기업에는 사례가 거의 없는데, 대기업은 자체 마케팅팀이 있어 대행사가 하는 말을 검증할 수 있기 때문이거든요. 그래서 우리 브랜드 입장에서 판단하고 관리해 줄 공구 전문 마케터가 필요한데, 그렇다고 첫 회차부터 정규직으로 채용하기에는 순서가 조금 맞지 않아요.
첫 공구는 이 방식이 우리 브랜드에 맞는지 아직 검증이 안 된 상태거든요. 식품은 소비기한 때문에 첫 회차 물량을 크게 걸 수도 없어 규모를 작게 열고 반응을 보는 구조인데, 그런 자리에 고정비가 계속 나가는 정규직을 먼저 앉히기에는 무리가 있죠. 거기다 공구는 상시 업무가 아니라서, 한 회차가 끝나고 다음 회차까지 텀이 생기면 그동안 인력이 놀게 되고요.
그래서 프리랜서 마케터와 먼저 테스트해 보시고, 두세 회차 돌려 이 방법이 우리 브랜드에 맞다는 게 숫자로 확인되면 그때 정규직 채용을 검토하시는 게 좋아요.
첫 공구를 함께할 마케터를 찾는 가장 빠른 방법
원포인트는 마케팅 프리랜서만 다루는 매칭 플랫폼이에요. 업계 최초로 3단계 검증 시스템을 도입해 지원자 중 30%만 통과시키고, 그렇게 걸러진 업계 상위 10% 마케터를 브랜드와 시간 단위로 매칭하고 있어요.
1,000여 명의 마케터 풀 안에는 식품 브랜드 성장을 실제로 만들어 본 전문가도 많아서, 앞에서 본 첫 번째 선정 기준을 여기서 그대로 쓰실 수 있는데요. 매칭을 확정하기 전에 프로필과 포트폴리오를 보고 인터뷰까지 하실 수 있으니, 우리 카테고리 공구를 해봤는지 직접 확인하고 정하시면 돼요.
첫 회차라면 앞의 일정표에 있는 브랜드가 할 일을 섭외부터 정산 정리까지 그대로 맡기실 수 있고요. 평균 1주 안에 매칭되고 빠르면 그 주에 실무 투입까지 가기 때문에, 첫 공구 일정이 이미 잡혀 있는 상황에서도 붙이실 수 있어요.
우리 상황에 어떤 경력의 마케터가 몇 시간 필요할지 이야기해 보고 싶다면 화면에 떠 있는 문의하기 버튼을 눌러 주세요. 준비 중인 공구 상황을 몇 줄 적어 주시면 거기서부터 정리해 드릴게요.
식품 공동구매 관련 자주 묻는 질문
Q. 공동구매 대행사와 벤더사는 다른 건가요?
역할이 달라요. 벤더사는 제조사에서 상품을 받아 셀러에게 공급하는 유통 주체라 상품 공급과 가격 관리, 재고까지 맡는데요. 공구 대행사는 셀럽 모집부터 콘텐츠와 정산까지 진행을 대신하는 쪽이고요. 우리가 제조사라 상품을 직접 만든다면 벤더사를 끼지 않고 대행이나 마케터만 붙이는 구조도 가능해요.
Q. 첫 공구인데 인플루언서가 제안을 받아 줄까요?
상품 카테고리가 그 계정과 맞으면 받아요. 공구는 팔린 만큼 수수료를 가져가는 구조라 상대도 팔릴 상품을 찾고 있거든요.
Q. 대행사와 마케터를 같이 쓰는 것도 되나요?
됩니다. 실행은 대행에 맡기고 마케터는 우리 쪽에서 검수와 판단을 맡는 조합이 있는데요. 이때 정해 두실 게 하나 있어요. 콘텐츠 최종 승인과 발주량 결정처럼 브랜드에 남는 항목을 누가 볼지 미리 나눠 두시는 거예요. 양쪽이 붙으면 서로 상대가 할 일이라고 생각해서 비는 경우가 생기거든요.
