안녕하세요. 퍼포먼스 마케팅 전문가 허프입니다.
초기 서비스를 론칭하고 인지도를 확보하는 데에 있어 과거만큼은 아니지만 퍼포먼스 마케팅이 차지하는 비중은 작지 않습니다. 그럼에도 내부 인력으로 소화하기엔 알맞은 전략과 매체 선정에 어려움이 있고, 에이전시와 협업하자니 어떤 에이전시가 필요한 지 조차도 판단하기 어려움을 느끼실 경우가 많을 것 같습니다. 이번 아티클에서는 ‘슬립슬러’와 진행한 퍼포먼스 마케팅 사례를 소개하겠습니다.
목표 및 운영 현황 파악
목표 : 퍼포먼스 마케팅을 통한 스케일업 & 효율 증대
실무를 진행하면서 가장 중요한 점은 <진짜로 필요한 해결책>에 집중하는 것입니다. 브랜드 입장에선 A라고 문의를 했더라도 현 상황에서 A 를 통한 성과 달성이 어렵다면 A1, 혹은 B 등으로 다른 대안을 제시해주는 것을 원하는 경우가 많고, <일반적인>이라는 키워드에 집중하다보면 상대적으로 리소스와 비용 모두 한정적인 스타트업 입장에선 ‘예산이 적어서 어쩔 수 없다’ 혹은 ‘현재는 진행하기 어렵다’ 는 결론이 나오는 경우가 상당히 많거든요.
처음 요청받은 사항은 안정적인 페이드 매체 운영이었지만, 킥오프 미팅을 통해 매출 스케일업에 더 중요한 니즈가 있다고 느끼게 되었습니다.
문제 확인 및 대응
고객사는 기존에 에이전시와 협업을 진행하고 있었으나, 매체 비용의 볼륨업 및 효율 관리 차원에서 현 상황이 어떤 지, 운영 지표에 대해 어떤 식으로 해석해야 할 지에 대한 분석 환경이 부재했습니다.
예를 들어, 주간 매출 변동의 원인을 파악하고 싶었지만 에이전시에서는 어떤 가정을 기준으로 증빙하기보다 운영 성과 위주의 리포팅을 하다보니 인사이트를 얻기에 어려움이 있었습니다. 이러한 배경으로 매체 운영과 동시에 아래 업무들을 수행했습니다.
1) 운영 매체 및 내부 트래커 점검
광고 운영 성과에 대한 기초적인 체크 항목임에도 광고 스크립트에서 많은 문제가 발견되었습니다.
검색광고는 스크립트 없이 1개월째 광고가 진행되고 있었고, GA는 계정만 생성되었을 뿐 최소한의 운영 성과 분석을 위한 이벤트나 전자상거래 세팅이 되어있지 않았습니다. 독립몰 형태가 아닌 만큼 빠르게 계정 별 전환 추적을 연동하고, 이외에 필수적으로 체크해야 할 만한 이벤트 스크립트를 세팅하였습니다.
또한 지표에 대한 올바른 의사결정이 가능하도록 변경된 지표들이 각각 어떤 내용을 의미하는 지, 통상적으로 지표를 보며 오해할 수 있는 부분들을 함께 체크하며 안내 드리는 과정을 진행했습니다.
2) 매체 운영 상태 모니터링 및 구조 변경
운영되고 있던 매체들을 점검하며 소재 및 세트 구조에 대한 점검을 진행했습니다. 일 예산에 맞춰 소진하기 보다는 효율을 낼 수 있는 구조와 예산 증분 전략을 정하고 공유드린 뒤 어떤 방식으로 필터링을 진행할 것인지에 대해 협의했습니다.
운영 및 주간 리포팅 진행
기존 에이전시의 경우 별도로 리포팅/모니터링에 대한 기준이 없어, 운영 성과 개선에 다소 미시적인 접근이 강했던 것을 확인하고 고객사와 주 단위 리포팅 및 미팅 진행을 제안 드렸습니다.
전문가의 입장에선 사무실에 상주하지 않는 만큼 내부의 아젠다들을 상세하게 파악하기 어렵고, 고객사 입장에서는 전문가가 어떤 업무를 진행하고 어떤 특이사항이 있었는지 텍스트로만 전달 받았을 때 체감하기 어려운 부분이 분명히 존재할 것이기 때문에 짧게라도 운영 성과와 액션 플랜등을 논의하는 시간을 갖자는 취지였습니다.
논의한 내용을 바탕으로 매체 성과에 대한 분석 뿐만 아니라 크리에이티브, 상세 페이지, CRM 영역까지 전 범위로 세일즈 증대에 대한 논의를 하고 효율을 개선할 수 있는 방안들을 주 단위로 빠르게 실행하고 있습니다.
특히 광고의 효율 관리 차원에서 크리에이티브의 변경 만큼 영향이 큰 부분도 없을 것이라 생각하는데요. 빠른 실행을 위해 기획은 물론 필요에 따라 제작 단계까지 모두 진행하고, 성과를 회고하는 것으로 광고 효율 개선에 집중하고 있습니다.
< 다양한 크리에이티브 분석 제작 및 테스트 >
전문가를 통하지 않고도 성과를 확인할 수 있도록 일별 성과를 모니터링할 수 있는 시각화 대시보드를 개별로 구성했습니다.
<루커 대시보드>
결과적으로 다양한 신규 상품과 브랜드를 론칭해야하는 상황임에도 협업 진행 6개월 전과 비교하여 매출 볼륨이 약 80% 증가했습니다. 이 성과는 고객사 대표님들의 신뢰와 적극적인 서포트 덕분이었습니다. 내부 콘텐츠 피드백부터 방향성 논의까지 함께 고민하며 원활한 액션을 진행할 수 있었습니다.
업무 과정에서 소소한 에피소드
협업 초기, 운영중인 광고 소재에 대한 피드백 과정에서 전반적인 프로세스를 점검해야 더 효과적인 소재 제작이 가능할 것 같다는 생각에 대표님께 조심스럽게 실무 팀원분과의 슬랙방 초대를 요청드린 적이 있었는데요. 대표님께서 해당 팀원분들과 소통 채널을 열어주신 이후, 가감없이 피드백을 달라는 요청에 장문의 피드백(?)과 제작&기획 프로세스를 다시 잡았던 기억이 있습니다.
이후 대면으로 회식자리에 초대해주셔서 팀원 분들과 인사했을 때, 딱딱하고 장문의 피드백에 대해 먼저 죄송하다는 말씀을 드렸으나, 오히려 해당 작업을 계기로 더 좋은 기획을 할 수 있었다는 팀원 분의 말씀에 뿌듯함을 느꼈던 기억이 있네요.
초기 단계의 브랜드나 서비스에서는 업무의 스콥보다 퍼포먼스에 집중하는 것이 중요하지만, 내부 인력 충원이나 에이전시 협업 모두 쉽지 않은 경우가 많습니다. 브랜드 성장 관점에서 고민해줄 파트너를 찾으신다면 원포인트를 통해 우수 전문가와 인터뷰를 진행해보시기를 추천드립니다.
