그룹바이: HR 플랫폼이 CPA를 60% 개선한 B2B 그로스 마케팅 방법

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안녕하세요, 7년차 B2B 마케팅 전문가 MJ 입니다.

우리 서비스가 고객에게 어떤 점이 매력적으로 보이는지 테스트를 진행하고, 전환 성과를 부스트 하고 싶으신가요? 퍼포먼스 마케팅을 준비하는 기업이라면 목표 설정 부터 캠페인 온보딩, 최적화까지 어떻게 시작을 해야할지 고민이 항상 크실 것 같습니다.

특히 광고는 적지 않은 예산이 투입되는 만큼 전문 역량을 갖춘 전문가가 꼭 필요한데요, 원포인트 도입을 고민하고 계시다면 제가 진행한 그룹바이 B2B 퍼포먼스 마케팅 사례를 살펴보시면 좋을 것 같습니다. 원포인트 전문가들이 어떻게 업무를 진행하는지, 어떤 마인드로 고객사와 협업하는지 참고하시는 데에 모쪼록 도움이 되었으면 좋겠습니다.

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전문가와 고객사 간의 업무 진행 A to Z

고객사와 전문가의 협업은 체계적이고 투명한 프로세스를 기반으로 진행됩니다. 업무 투입 초기 단계에서는 킥오프 미팅을 통해 목표와 기대치를 명확히 설정합니다. 이후, 전략 수립/실행/최적화/결과 분석의 순서로 프로젝트가 전개됩니다.

  1. 매체 권한 부여 & 미팅 준비
  2. 기운영 성과 분석, 레퍼런스 서치를 통한 소재 소구 포인트 선정
  3. 캠페인 플래닝 : 미디어 믹스, 매체 선정, 일자별 예산 및 타임 테이블
  4. 이벤트 작업
  5. 캠페인 온보딩
  6. 성과 리포트 제공 및 성과분석
  7. 단계별 최적화 작업 진행으로 캠페인 고도화
    – 소재 테스트 및 캠페인 리드문항 변경
    – 잠재고객 및 CRM 활용을 통한 타겟 고도화 TEST
    – 매체 추가 발굴 등
  8. 인사이트 취합

B2B 그로스 마케팅: 클라이언트의 목표와 R&R 수립하기

목표 : 기업 리드 확보, 구직자 프로필 제출 증대

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이번에 제가 업무를 함께 진행한 그룹바이 같은 경우, B2B 퍼포먼스 마케팅 진행이 필요했습니다. 따라서 초반에 퍼포먼스 마케팅으로 가능한 목표들과 상호간의 R&R 수립을 명확히 해 업무가 효율적으로 진행될 수 있도록 했습니다.

업무가 진행되는 방식 & MJ의 주요 마케팅 Point

업무 진행 방식은 대부분 비동기 원격을 통해 진행됩니다. 그룹바이 슬랙 채널에 초대받아 업무를 진행하고 있습니다. 광고 매체 데이터와 트래킹 툴을 통한 데이터는 언제든지 이상이 발견될 수 있기 때문에 내부 실제 DB와 크로스 체크가 필요한데요. 내부 데이터가 연동되는 채널도 오픈해 주셔서 실시간으로 보며 특이사항을 체크하고 있습니다.

덕분에 더 수월하게 협업하고 있으며 이슈사항 있을 때 신속하게 알림 및 개선 사항을 제안드리고 있습니다. 고객사 측에서도 항상 같이 고민해 주시고 빠르게 대응해 주시기 때문에 애정을 가지고 관리할 수 있는 것 같습니다.

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중요한 것은 ‘감’보다 ‘데이터’

업무를 하며 가장 주요하게 생각하는 포인트는 ‘데이터’입니다. 감보다는 데이터를 믿어요. 그래서 콘텐츠를 하던, 퍼포먼스를 하던 마케팅 운영 결과를 명확히 정리해서 남겨두는게 가장 중요하다고 생각합니다. 적지않은 예산을 투입했는데 명확한 개선점이나, 도출된 인사이트가 없다면 어떤 것으로 사업성을 증명할까요? 더불어 다음 테스트도 더 어려워 지기 마련입니다.

가끔 큰 예산을 활용했지만 인사이트가 별도로 정리된 것이 없는 클라이언트 들을 만납니다. 명확한 기간이나 테스트 상황을 정리해 두지 않고 결과만 남겨두는 경우도 있고요. 그렇게 될 경우 추후에 타겟 테스트나 매체 확장시에 고려할 수 있는 부분이 감소하게 돼요. 그래서 제가 담당하는 서비스 만큼은 꼭 유의미한 인사이트 가져가실 수 있도록 아래 4가지를 가장 신경쓰고 있습니다.

  1. 데이터 트래킹을 위한 전환 / 서브이벤트 기획 및 작업
  2. 캠페인 기획 및 소재 소구점 테스트, 타겟 테스트 플랜 기획
  3. 광고 운영을 기반으로 성과 개선을 위한 NEXT PLAN 제시
  4. 인사이트를 도출하여 테스트 결과 공유

성과가 더딜 때는? 지금 당장 할 수 있는 액션을 함께 고민하기

성과가 바로 나오지 않거나, 더딘 이유를 파악하기 어려운 경우도 있습니다. 그럴 땐 가감없이 말씀 드리고 저희가 대응할 수 있는 부분을 같이 고민합니다. 퍼포먼스는 보통 성과가 머신러닝에 따라 좌우되기 때문에 성수기 비수기 때의 업앤다운이 있을 수 있는데요. 그 때는 최대한 빨리 소재 투입을 해보고 타겟팅도 신규로 변경해보면서 최적화를 추가 진행해 볼 필요가 있어요.

이 때는 디자이너 분과의 합도 중요하고 셋팅 후에는 캠페인이 학습할 시간을 주어야 하는데요. 테스트 기간과 결과에도 좌절하지 않고 계속 할 수 있는 긍정적인 마인드도 필요합니다. 퍼포먼스가 워킹하지 않을 때는 거기에만 집착하는 것이 아닌 CRM, 그로스, 인바운드 세일즈 측면으로도 확장해서 피드백을 적용해보세요. 결국 그게 답일 때도 있습니다.

마케팅 운영 성과 : CPA 약 60% 개선 & 전환수 60% 증가

그룹바이는 기업과 구직자 대상 캠페인을 운영했습니다. 기업의 경우 목표로 했던 KPI 달성하였으며 특히 구직자 대상 캠페인은 CPA가 초기 대비 58% 개선되는 성과를 얻었습니다.

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그 외에도 반응이 가장 높은 매체, 성과 우수한 소구점, 메인 타겟 및 요일별 특이사항 등을 도출할 수 있었어요. 광고 랜딩페이지 TEST 및 사이트 뎁스 개편을 진행하여 전환수가 61% 증가하는 성과도 있었습니다. 다소 긴 기간 운영한 것이 아님에도 이러한 주요 성과가 있을 수 있었던 것은 내부 구성원분들의 적극적인 도움이 컸던 것 같습니다.

업무 과정에서 소소한 에피소드

대표님께서 저를 조심스레 팀회식에 초대해 주셨는데요. 첫 회식 이후로 팀 회식이 있는 날에는 저도 같이 참여해요. 음식도 맛있고 나이대도 비슷하고 다들 너무 편한 분위기로 대해주셔서, 좋은 에너지 받아 더 끈끈하게 협업하고 있습니다.

팀원 분께서 저를 다른 팀원께 소개할 때 수도꼭지 틀 듯 유저가 우르르 들어오게 해주시는 분이라고 저를 소개 했던 것도 기억에 남네요.😆

그리고 업무에서 한가지 기억에 남는 것은 사이트 개편에 관한 것 이에요. 개편을 노티 받자마자 성과 트래킹 해야한다며 이벤트 작업을 빠르게 진행했는데요, 이후 데이터 전후성과 비교했을 때 전환율이 확 증가한 것을 보고 팀 전체가 즐거워 했을 때 행복감이란 이루 말 할 수 없었답니다. 모든 과정이 재미있었지만 클라이언트의 비즈니스 성장을 수치화로 만들어 드릴 수 있어서 기뻤던 소소한 에피소드입니다.


지금까지 그룹바이와 업무 시작부터 현재 성과까지 과정을 간단히 공유드렸습니다. 저의 노력이 성과로 이어질 수 있었다는 점에서 보람도 크지만, 구성원분들의 신뢰 덕분에 더욱 힘내서 일할 수 있었습니다.

많은 기업이 외부 전문가와 일하는 것이 익숙하진 않으실 것 같은데, 이번 저의 경험 공유로 원포인트 전문가와 일하는 방식에 대해 좀 더 그림이 그려지실 수 있는 계기가 되었으면 좋겠습니다. 마케팅에 대해 고민을 가지고 계신 브랜드, 서비스라면 원포인트와 가볍게 상담 한번 진행해보시는 걸 추천드리고 싶어요.



MJ
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