안녕하세요! B2B 마케팅 전문가 nry입니다. 오늘은 제가 포워딩 SaaS 플랫폼 ‘바운드엑스’와 일하며 얻은 콘텐츠 마케팅 인사이트를 공유해드리려 합니다. 바운드엑스와는 런칭 초기부터 함께 일했기 때문에 스타트업 대표님들이나 스타트업에서 일하고 계시는 인하우스 마케터 분들은 이 글을 참고하여 업무를 진행하시면 큰 도움이 되실 수 있을 것 같습니다.
바운드엑스의 기업 블로그를 만든 뒤로 6개월만에 블로그 방문자수가 급속도로 우상향하고 월 평균 3~5건씩 전환으로 연결되기까지 했는데요. 의미있는 성과를 얻기까지의 업무 프로세스를 사례 중심으로 소개해드리고자 합니다.
기업에게 필요한 부분을 먼저 진단하고 선제안합니다
당시 바운드엑스는 런칭 초기였기 때문에 전반적인 브랜드 인지도 확대 및 B2B 고객사 확보가 필요한 상황이었습니다. 저는 퍼포먼스 마케터로 바운드엑스와 함께하게 되었지만 장기적인 브랜드 성장과 꾸준한 고객사 모객을 위해서는 ‘콘텐츠’ 발행도 매우 중요하다고 판단하여 인터뷰 당시 ‘광고와 콘텐츠 마케팅’을 함께 병행하는 것을 역으로 먼저 제안했습니다. 실제로 대기업 경쟁사들도 콘텐츠를 통한 브랜딩에 힘쓰고 있었기 때문이죠.
이후 팀 전체 회의에서 앞으로의 블로그 콘텐츠 전략 및 바운드엑스가 타겟 고객 인입을 위해 중점적으로 다뤄야 할 콘텐츠 Theme을 정리하여 제안드렸는데요. 이에 바운드엑스 대표님께서도 필요성을 깊게 이해하시고 기업 블로그 활성화를 위한 콘텐츠 업무들을 적극적으로 밀어주셨습니다. 업무를 지시받기를 기다리는 것이 아니라, 먼저 기업의 Pain Point를 대략적으로 들어보고 기업에게 필요한 것들을 적극적으로 제안하는 방식이 바쁜 스타트업 운영진분들께도 매우 만족감을 느끼셨던 것 같습니다.
B2B 마케팅을 위한 업무 프로세스를 만들고 루틴화시킵니다
1. 블로그 톤앤매너 확립
기업 블로그는 홈페이지만큼 기업의 정체성을 보여주는 채널입니다. 블로그 콘텐츠를 통해 인입된 잠재고객들에게도 바운드엑스의 일관된 브랜드 정체성을 전달하기 위해 바운드엑스가 전달하고자하는 ‘전문성있고, 간편한 서비스’의 느낌을 블로그에도 담고자 했습니다.
2. 비효율적인 콘텐츠 업무 최소화
저는 당시 퍼포먼스 마케팅과 콘텐츠 마케팅을 함께 담당하고 있었던 상황이라, 콘텐츠 작업에서 생기는 비효율적인 업무들은 최소화해야 했습니다. 그래서 업무 초기부터 발행할 콘텐츠의 성격에 따라 카테고리를 나눴고, 각 카테고리별로 썸네일 템플릿을 초기에 만들어 두었습니다. 덕분에 매번 디자인을 요청할 필요 없이 텍스트만 수정하면 되어서 업무 시간도 효과적으로 절약할 수 있었습니다.
3. 콘텐츠 기획 및 커뮤니케이션 프로세스 루틴화
콘텐츠 기획과 제작은 생각보다 시간이 많이 드는 작업입니다. 따라서 정해진 프로세스나 루틴이 없다면 지치기 쉽고 오래가지 못합니다. 바운드엑스의 기업 블로그가 시간이 지나도 흐지부지되지 않고 지속적으로 성장할 수 있도록 업무 초기부터 콘텐츠 발행 및 내부 커뮤니케이션 프로세스를 명확하게 잡고 루틴화시켰습니다.
[바운드엑스 콘텐츠 작업 루틴 예시]
- 매주 목요일 기획
- 매주 금요일 초안 완성 및 피드백 요청
- 매주 화요일 내부 피드백 반영
- 매주 수요일 예약 발행
고객의 문제를 해결하는 콘텐츠를 만듭니다
콘텐츠 마케팅도 결국 2가지 목표로 귀결됩니다.
- 고객에게 우리 기업을 인지시키기
- 고객이 우리 기업에 문의하게 만들기
저는 콘텐츠를 기획하며 이 2가지는 절대 잊지 않고 업무를 진행합니다. 이 목표를 이루기 위해서는 ‘우리가 타겟하고 있는 고객이 어떤 불편함을 가지고 있는지’, ‘무엇을 궁금해하는지’에 대해 잘 알아야 합니다. 이걸 잘 알아두면 우리의 잠재고객에게 더 쉽게 도달할 수 있는 마이크로 타겟팅 콘텐츠를 만들 수 있는 것이죠.
저는 키워드 검색량 분석과 검색 결과 페이지(SERP) 분석은 물론, 이에 추가로 세일즈 담당자와의 커뮤니케이션 및 CS 채널에 쌓인 고객 문의사항 분석을 적극적으로 해나갔습니다. 고객과 자주 소통하는 세일즈 담당자님의 의견은 콘텐츠 글감에 아주 귀한 소스가 되더라고요 (ㅎㅎ)
실제로 콘텐츠 기획 시 내부 담당자님의 제안을 소스 삼아, 200% 활용한 콘텐츠가 현재까지 누적 1,300회 조회수에 육박하고 있습니다. (그것도 광고없이 단순 오가닉으로요!)
CS 문의내역 등을 분석하여 고객을 위한 콘텐츠를 만드니, 광고로 인입된 고객보다 더 따뜻한(전환 가능성이 높은) 고객이 홈페이지에 인입되었습니다. Paid 광고로 인입된 고객은 홈페이지에서 40초~1분 내외로 활동하고 있었지만 블로그로 인입된 고객은 홈페이지에서 평균 2분 가량 활동하고 있었습니다. 참여 시간이 무려 510%나 높았는데요. 이 데이터를 통해 잘 만든 콘텐츠의 타겟팅 위력를 체감할 수 있었습니다.
콘텐츠를 통해 고객 유입과 전환까지 이끌어냅니다.
6개월 만에 바운드엑스의 블로그 트래픽이 1,951% 상승했고 포스팅당 평균 체류 시간은 9분을 달성했습니다. (동일 업종 평균 2분) 블로그를 통해 모은 잠재고객들 중 바운드엑스 서비스에 관심이 높은 따뜻한 고객은 홈페이지로 자연스럽게 인입되었고, 블로그 채널을 통한 문의 전환을 월 평균 3~5건 수준으로 만들어낼 수 있었습니다.
회사 내부에서도 ‘콘텐츠 마케팅으로 성과가 날까?’, ‘콘텐츠로 성과내기엔 시간이 너무 오래 걸려’ 등의 의견이 많다보니 콘텐츠 마케팅이 뒷전이 되기도 쉽습니다. 그리고 많은 업무로 허덕일 때 가장 후순위로 미루기 쉬운 업무이기도 합니다. 퍼포먼스 마케팅은 돈을 집행하는 것이기 때문에 그만큼 치밀하고 치열하게 광고를 세팅하고 소재를 만들게 되지만 콘텐츠 마케팅은 장기적인 성과를 보고 가야하는 브랜딩 작업이기 때문이죠.
하지만 단기적인 광고에만 기대면 멀리갈 수 없고 총알은 점점 떨어져 갈 것이라고 판단했습니다. 특히 대기업이 아닌 이상 자본은 한정되어 있기 때문에, 사업을 운영하시는 스타트업 대표님들이 비용 부담은 최소화하고 오가닉한 유입은 장기적으로 가져가실 수 있도록 꼭 만들어드리고 싶었습니다. 이런 마인드 덕분에 천천히 그리고 꾸준하게 트래픽이 생기고 전환까지 연결될 수 있었던 것 같습니다. 스타트업을 운영하고 계시는 대표님들께 멀리 가려면 오랫동안 효과를 발휘하는 ‘찐고객’에게 도달할 수 있는 콘텐츠에 꼭 시간과 비용을 투자해보는 것을 추천드리고 싶습니다.
