- 초기 스타트업이라 프로덕트를 기획하는 데에 시간을 쏟느라 마케팅에 할애할 시간이 부족했습니다.
- 마케팅을 제대로 하지 못하니 신규 고객 확보가 어려웠고, 많은 고객을 대상으로 PMF(Product Market Fit)를 검증하기에도 역부족이었습니다.
- 콘텐츠와 웨비나를 통해 신규 고객을 확보했고, 덕분에 많은 모수를 대상으로 PMF를 검증할 수 있었습니다.
초기 스타트업은 끊임없이 시장이 반응하는 아이템을 찾아야 합니다.
워크농은 아날로그 방식으로 진행되는 농업 업무를 디지털화하는 AI 농업 스타트업입니다. 워크농 김영찬 대표님은 다양한 프로덕트를 출시하며 PMF를 찾아오셨는데요.
오늘은 PMF를 찾고 있는 초기 스타트업을 위해, 워크농이 PMF 검증 과정에서 어떤 마케팅 액션을 실행해왔는지 소개해드리겠습니다.
원포인트와 업무를 시작했을 때, 어떤 문제가 가장 큰 고민이었나요?
- 짧은 시간 동안 많은 모수에서 프로덕트나 사업을 검증하고 싶었습니다.
- 하지만 팀 내 마케팅 경험이 부족해 효과적인 전략을 세우지 못했습니다.
- 그래서 처음부터 모수가 많은 환경에서 PMF를 검증하기는 쉽지 않았습니다.
김영찬 대표님: 초기 스타트업이다보니, 프로덕트 개발에 집중하느라 마케팅에 할애할 시간이 부족했습니다. PMF를 찾기 위해서는 현실적으로 유저 인터뷰와 프로덕트 기획에 많은 시간을 할애할 수 밖에 없었기 때문입니다.
하지만 그렇다고 해서 마케팅을 안할 수는 없는… 상황이었습니다. 마케팅을 통해 신규 유저를 확보하면 시장 반응을 보기가 더 수월하기 때문입니다.
당시 저희 팀 내에 마케팅을 제대로 해본 경험이 없었고, 제가 조금씩 했지만 성과도 잘 나지 않아 원포인트와 업무를 시작하게 되었습니다.
원포인트와 함께 하기 전에는 어떻게 마케팅을 해왔나요?
- 메타 광고, SNS 콘텐츠 업로드 유튜브 댓글 이벤트 등 다양한 시도를 했습니다.
- 하지만 체계적인 전략이 없어 성과가 미미했습니다.
- 딱 리소스를 들인 만큼만 유저가 들어오는 방식이었습니다.
김영찬 대표님: 내부적으로 시간을 조금씩 할애해서 홈페이지 블로그 콘텐츠를 작성하거나, 단순히 광고를 돌려보거나, 유튜브 댓글 이벤트 등 다양한 시도를 해봤습니다. 지금 돌아보면 그 방법들이 그다지 효과적이지 않았던 것 같습니다.
그 방식이 효과적이지 않았던 이유는?
“SEO 최적화 없이 콘텐츠를 작성했고, 광고 성과 분석 없이
예산을 집행하는 등 체계적인 전략이 없었습니다.”
김영찬 대표님: 마케터가 있었다면 키워드 검색량에 따라 콘텐츠 전략도 달라졌을 거고 광고 지표를 확인하며 전략을 수정해갔을 텐데, 마케터가 없다보니 효율을 높일 수 있는 전략적인 접근이 어려웠습니다.
전문가님은 워크농 서비스에 어떤 전략이 효과적일 거라고 생각했나요?
“저는 크게 SEO 콘텐츠 발행과 웨비나 진행을 제안드렸습니다.”
원포인트 전문가: 현재는 워크농으로 피벗하셨지만 당시에는 다른 서비스를 운영하고 계셨는데요. 그 서비스의 핵심 키워드를 네이버/구글에 검색해봤을 때, 관련 콘텐츠들이 노출되지 않고 있어, 아직 시장에 인지도가 형성되어 있지 않다고 판단했습니다.
그래서 장기적으로 인지도를 형성할 수 있는 SEO 콘텐츠 마케팅과 단기적으로 인지도를 만들 수 있는 웨비나 진행을 제안드리게 되었습니다.
전문가님은 왜 그 전략이 효과적일 거라고 판단하셨나요?
“초기 서비스이다보니, 노출과 인지가 가장 중요했습니다.”
원포인트 전문가: 초기 스타트업이다보니 광고비에만 의존해서는 살아남기 어려울 것 같았습니다. 그래서 광고비에 의존하지 않고도 고객을 모을 수 있는 웨비나와 콘텐츠 마케팅이 효과적일 거라고 판단했습니다.
그럼 어떤 식으로 웨비나를 진행하셨나요?
작년 6월과 10월, 두 차례 웨비나를 진행했는데요. SEO 키워드 타겟팅, 지방 농업 센터 제휴를 통해 웨비나를 홍보했습니다. 그 결과 큰 비용을 들이지 않고도, 웨비나 참여자 대비 가입 전환율 25%을 달성하며 높은 성과를 낼 수 있었습니다.
웨비나 특성상 1시간 가량 라이브로 진행되기 때문에, 타겟 고객들에게 유용한 정보를 주고 프로덕트를 긴 호흡으로 영업할 수 있습니다. 그래서 광고보다 전환율이 훨씬 높은 편이었습니다.
어떤 방법으로 가입 전환율이 높은 웨비나를 만들 수 있었나요?
🔎 광고성 내용보다는 타겟에게 유익한 내용 담기
웨비나를 기획할 때, 함께 협업한 운영 총괄님과 가장 신경 쓴 부분은 ‘광고처럼 보이지 않으면서도 유용한 정보를 제공하는 것’이었습니다.
웨비나 초반부터 참여자들이 ‘이거 너무 광고 같은데?’라는 인상을 받으면 거부감이 생기고, 결국 뒷부분을 듣지 않고 이탈하게 됩니다. 그래서 초반 설계가 매우 중요했는데요. 저는 다음 두 가지 원칙을 지키며 웨비나 초반을 구성했습니다.
1. ‘PDF 요약본과 녹화본’ 제공 시점을 후반부로 안내
초반에 “웨비나 자료는 웨비나 후반에 공유해드리겠습니다.”라고 강조했습니다. 그러면 자료를 받고 싶은 참여자들은 끝까지 남아있게 되고, 1시간 동안 자연스럽게 웨비나를 들으며 서비스에 대한 관심과 몰입도가 높아집니다.
2. 참여자가 공감할 수 있는 연사 섭외
웨비나 참여자들은 처음엔 “이 회사가 뭔가를 팔려는 게 아닐까?”라는 경계를 가지기 마련입니다. 하지만 참여자와 같은 직군의 농업인 생산자를 연사로 초대해 웨비나를 진행하니 분위기가 훨씬 달라졌는데요. 참여자들은 더 열린 마음으로 듣고, 적극적으로 질문하며 몰입했습니다.
특히 초반부에 김태민 생산자님을 소개하고, 그분이 직접 농업에서 겪은 어려움을 스토리로 풀어내자 참여자들과 자연스럽게 라포가 형성되었습니다. 이를 통해 웨비나 초반부터 신뢰를 쌓고 참여도를 높일 수 있었습니다.
🔎 웨비나 후반부에는 리워드를 제시하기
사전에 ‘워크농 서비스 15일 체험권’을 준비해, 웨비나에 참여한 분들이 가입하면 무료로 체험할 수 있도록 리워드를 제공했습니다. 또한, 리워드 수령 기한을 ‘당일’로 설정하여 참여자들이 ‘지금 가입하지 않으면 이 혜택을 놓칠 수 있다’는 긴박감을 느끼도록 했습니다.
게다가 1시간 동안 프로덕트를 충분히 소개하고 설득하는 과정을 거친 덕분에, 참여자들이 워크농 프로덕트에 대해 가지는 호기심이 높았는데요. 여기에 리워드를 놓치고 싶지 않은 심리가 더해져, 웨비나 현장에서 바로 가입하는 분들이 많았습니다.
🔎 PDF 요약본 및 영상 녹화본을 무기로 활용하기
웨비나 참여자 중 오픈채팅방에 가입한 분들에게만 PDF 요약본와 영상 녹화본을 제공했습니다. 그래서 참여자 130명 중 절반 가까이 오픈채팅방에 가입하셨고, 이 곳에서 필요한 기능 설문조사, FAQ 답변 전달 등의 후속 마케팅을 진행할 수 있었습니다.
그럼 SEO 콘텐츠 마케팅은 어떤 식으로 진행하셨나요?
네이버 검색광고와 구글 키워드 도구 기준으로, 월 검색량이 500~1,000회 이상인 키워드는 쉽게 상위노출되기 어려운데요. 그래서 저는 월 검색량이 300회 미만인 키워드부터 공략했습니다.
또한 키워드를 분석할 때 Main 키워드와 Sub 키워드를 함께 정리했습니다. 그 이유는 네이버에서 Main 키워드를 검색했을 때, Sub 키워드를 공략한 콘텐츠도 함께 띄워주는 경우가 있기 때문입니다.
아래와 같이 메인으로 공략할 키워드를 하나씩 설정하고, 그 Main 키워드의 Sub 키워드들을 정리했습니다. 메인이 되는 콘텐츠만 공략하지 않고 서브 키워드를 공략한 콘텐츠들도 계속 발행하며, 아래 2가지 효과를 얻었습니다.
- Sub 키워드로 작성한 콘텐츠도 Main 키워드를 검색했을 때 함께 노출될 수 있도록 구성
- 검색 알고리즘이 ‘이 사이트는 해당 분야에서 전문성이 있다’고 인식하도록 유도
메인 키워드, 서브 키워드 분석 및 콘텐츠 레퍼런스
그리고 핵심 키워드를 선정할 때, SERP(검색결과)를 보는 것도 매우 중요한데요. 괜찮은 키워드 같아보여도 실제로 검색해보면, 전혀 다른 검색의도를 가지고 있는 경우가 있기 때문입니다.
SERP를 보는 것의 또다른 장점은 어떤 콘텐츠가 상위노출되고 있는지 분석할 수 있다는 것입니다. 제가 맨 오른쪽에 ‘콘텐츠’라고 적어둔 열을 보시면, SERP에서 상위노출되고 있는 다른 블로그 콘텐츠 링크를 기재해두었습니다. 실제로 블로그 글을 쓸 때는 그 글들을 레퍼런스 삼아 작성했습니다.
이미 상위노출 중인 글에 자주 나오는 키워드, 그 글의 구조 (소제목, 사진, 텍스트 분량 등)를 많이 참고했습니다. 어떻게 보면 SERP를 미리 확인함으로써 상위노출 될 수 있는 ‘정답지’를 알 수 있는 것이죠.
그럼에도 불구하고 상위노출이 더딜 때는 어떻게 하나요?
콘텐츠 SEO에서는 키워드도 중요하지만, 그 콘텐츠에 머무는 체류시간과 외부에서 유입되는 트래픽도 큰 영향을 미칩니다.
🔎 웨비나, 커뮤니티, SNS를 통해 외부 트래픽을 유입시키기
전 웨비나를 홍보할 때 지방 농업 센터와 많이 제휴를 했는데요. 그 때 농업 센터 담당자들에게 웨비나에 대해 자세히 소개한 블로그 콘텐츠 링크를 전달해드렸습니다. 이 링크는 담당자님을 통해 수많은 농산물 생산자님들에게 공유되었고, 그 결과 블로그로 유입되는 외부 트래픽이 크게 증가했습니다.
그 덕에, 당시 블로그를 개설한지 얼마 되지 않았을 때인데도 ‘농산물 온라인 판매’라는 키워드를 빠르게 선점할 수 있었습니다. 현재는 해당 키워드를 타겟팅하지 않아 콘텐츠가 순위가 내려간 상태이지만, 당시 빠르게 상위노출이 가능했던 가장 큰 요인은 외부 트래픽 유입이었습니다.
그래서 그 때부터 외부 트래픽 유입 전략을 더욱 신경쓰기 시작했습니다. 인스타그램 스토리에는 링크를 추가할 수 있는 기능이 있어 이를 적극 활용했는데요. 콘텐츠를 발행하고 나면, 인스타그램 스토리에 대표사진을 올리면서, 블로그로 연결되는 링크 버튼을 삽입하는 것입니다. 이를 통해 인스타그램 팔로워들이 자연스럽게 블로그 콘텐츠로 유입될 수 있도록 유도했습니다.
만약 타겟 고객이 활발하게 활동하는 커뮤니티가 있거나, 직접 오픈채팅방 등을 운영하고 있다면 콘텐츠 발행 후 해당 채널에 한번 더 공유해보세요. SEO 상위노출에 중요한 외부 트래픽을 효과적으로 늘릴 수 있을 것입니다.
🔎 정보성 콘텐츠를 함께 발행하여 체류시간을 늘리기
우선 체류시간을 늘리려면, 정보성 콘텐츠를 주기적으로 발행해야 합니다. 프로덕트 및 성공사례에 대한 소개 글도 필요하지만, 상위 노출을 위해서는 ‘사람들에게 유용한 정보성 콘텐츠’를 발행해야 합니다. 체류시간을 가장 늘리기 좋은 주제로는 ‘가이드 콘텐츠’가 있습니다.
- GAP 인증을 받을 수 있는 절차
- GAP 인증 교육을 받기 위한 방법
- 후계농업경영인 지원사업 신청절차
이런 식으로 절차에 대해 상세하게 소개해주는 콘텐츠는 수요도 많을 뿐더러, 한번 콘텐츠에 유입되면 그 절차를 하나씩 보면서 따라하기 때문에 오래 체류할 수 밖에 없습니다.
그리고 블로그 하단에는 ‘이 콘텐츠를 본 사람들이 궁금해할만한 유사 콘텐츠’를 함께 올려놓습니다. 바로 이탈하지 않고 자연스럽게 다른 콘텐츠를 읽게 만들어서, 체류시간을 더 늘리는 것입니다.
대표님이 느끼시기에 가장 효과적인 전략은 무엇이었나요?
김영찬 대표님: 저희 타겟 고객들이 검색할만한 키워드를 전체적으로 펼쳐놓고 핵심
키워드를 선택한 뒤, 그것에 맞게 콘텐츠를 하나씩 쌓아가는 점이 좋았습니다. 지금도 마케터 님께서 작성해주신 콘텐츠로 트래픽이 유입되고 있습니다.
5월부터 시작한 네이버 블로그의 트래픽 상승 추이
그리고 저희가 8월쯤 프로덕트를 한번 바꿔서, 빠르게 PMF를 검증해야했습니다. 새로운 프로덕트를 홍보하기 위해 전문가님께서 10월에 한번 더 웨비나를 진행해주셨는데요.
그 덕분에 130명의 초기 유저를 확보하여, 한번에 프로덕트를 검증해볼 수 있었던 점이 매우 좋았습니다. 또한 웨비나를 진행하며 사실 웨비나는 준비부터 실행까지 굉장히 많은 리소스가 들어가는데, A to Z까지 다 준비해주셨습니다.
웨비나를 통해 PMF 검증이 활발하게 이루어질 수 있도록 시드 고객을 모을 수 있었던 점이 매우 긍정적인 성과였습니다.
워크농 팀이 프리랜서 전문가와 일한 경험은 어떠셨나요?
“PMF 검증 과정에서 프로덕트가 바뀌어도, 변화하는 상황에 맞게 유연하게 대응해주신 점이 좋았습니다.”
김영찬 대표님: 원포인트 전문가님과 일하는 동안 프로덕트가 한번 바뀌어서, 총 2개의 프로덕트를 마케팅해주셨는데요. 프리랜서 전문가는 외부에서 일하다보니 아무래도 소통에 제한이 있을 것 같았는데, 그런 우려와 다르게 소통이 매우 잘되었습니다.
프로덕트가 변경되어가는 현황을 적극적으로 팔로업하셨고, 먼저 질문을 주셔서 내부 상황에 맞게 전략을 짜주셨습니다. 고용 형태는 프리랜서 전문가였지만, 인하우스 마케터처럼 깊이있게 업무를 해주셔서 좋았습니다.
“마케팅 템플릿을 제공해주셔서 내부에서도 콘텐츠를 수월하게 발행할 수 있게 되었습니다.”
김영찬 대표님: 워크농 팀 내 운영 담당자님께서 콘텐츠를 쓰고 발행하는 것에 어려움을 갖고 있었습니다. 전문가님께서 콘텐츠 디자인 양식부터 콘텐츠 작성 템플릿, SEO 가이드 등을 만들고 가주셔서, 이제 내부 팀에서도 쉽게 마케팅 콘텐츠를 제작할 수 있게 되었습니다.
전문가가 제안하는 초기 스타트업 마케팅 TIP
- 웨비나 운영
- 특정 타겟 시장이 있는 경우, 웨비나를 통해 한 번에 많은 유저를 확보하고 PMF을 검증해보세요.
- 고객들이 웨비나 라이브에 남기는 댓글을 통해, 프로덕트를 소개했을 때 고객들의 반응이 어떤지 살펴볼 수 있습니다.
- 웨비나 이후 가입 전환율이 얼마나 되는지 분석해보며 고객의 수요를 수치로 파악할 수 있습니다.
- 웨비나를 통해 고객과의 접점을 만들 수 있습니다. 웨비나에 참여한 잠재고객을 오픈채팅방 등의 커뮤니티로 이동시켜, 고객과 프로덕트에 대해 계속 소통할 수 있습니다. (필요한 기능 설문 및 신규 기능 출시 안내)
- SEO 기반 콘텐츠 제작
- 초기 예산이 부족한 스타트업은 장기적인 유입을 위해 SEO 전략을 활용하세요.
- PMF을 찾았다면 더욱 권해드립니다. 당장 성과가 나오지 않더라도, 장기적인 관점에서 콘텐츠를 쌓아나가세요.
- 상위노출이 더디다면, 외부 트래픽을 늘리고 가이드 콘텐츠를 통해 체류시간을 늘려보세요.
- 프리랜서를 활용하여 마케팅 시스템 구축
- 아직 PMF를 찾지 못해서 정규직 마케터를 두기 어려운 경우, 프리랜서를 고용하여 다양한 마케팅 액션을 통해 PMF를 검증해보세요.
- 특히 프리랜서 마케터를 고용하면, 마케팅 시스템과 콘텐츠 템플릿을 만들 수 있기 때문에, 내부 인력도 콘텐츠 템플릿에 따라 콘텐츠를 쌓아나갈 수 있습니다.
“초기 스타트업이 어떤 프로덕트나 사업을 검증하는데 시간이 생각보다 오래 걸립니다. 게다가 검증하는 고객 수가 너무 적으면 검증 여부를 판단하기에 매우 제한적인데요.
마케터 전문가님 덕분에 단기간에 검증 대상을 모아서 빠르게 검증해볼 수 있었습니다.”
– 워크농 김영찬 대표님
