B2B 마케팅, 하고는 있는데 효율이 안 나온다면?

안녕하세요 온라인 광고 마케터 한별입니다.

오늘은 제가 지난 3년간 직접 관리해 온 B2B 업체들의 퍼포먼스 마케팅 경험 중 일부를 공유드리려 합니다.
특히 리드제너레이션이 핵심인 B2B 마케팅, 어떻게 접근하면 더 효과적일지 고민 중이시라면 이 글이 작은 힌트가 될 수 있을 거예요.

대부분의 B2B 기업, 마케팅은 늘 뒷전?

제가 만난 많은 B2B 기업들은 대부분 영업이나 전문 기술에 집중하느라 마케팅 역량이 부족한 경우가 많았습니다.
“남들이 하니까 우리도 광고 한번 해볼까?”
“포스팅 몇 개 올리면 뭔가 되겠지”
이런 접근이 여전히 흔하죠.

하지만 리드제너레이션은 그렇게 쉽게 풀리는 문제가 아닙니다.
성과가 나지 않는다면, 마케팅 전략을 근본적으로 다시 들여다볼 필요가 있습니다.

1. 리드제너레이션 구축: 소비자 중심 상세 페이지

A라는 제조업체의 대표님이 계셨습니다.
“우리도 광고 했고, 포스팅도 꾸준히 했어요. 근데 왜 리드는 안 늘죠?”
처음엔 유입이 조금 늘어난 것 같지만, 실제 리드 수는 기대에 못 미쳤습니다.

제가 대표님께 이렇게 여쭤봤습니다.
“대표님께서 고객이라면 지금 이 사이트에서 문의 남기실 것 같으세요?”

대표님은 잠시 멈칫하시더니 이렇게 말씀하시더군요.
“그 말은… 우리 사이트가 별로라는 건가요?”

물론 UI나 콘텐츠 완성도도 중요합니다. 그러나 B2B 소비자에 입장에서 생각해 보면 고단가 상품을 바로 결제하지는 않을 것이고 더군다나 소비자가 사이트를 탐색하는 과정에서 소개서가 잘 보이지 않는다면 더더욱 결제로 전환되지 않을 것입니다.

즉, 상세페이지는 고객의 정보 탐색 흐름에 맞춰 설계되어야 합니다.

상품/서비스 소개
케이스 스터디 혹은 사용 후기
PDF 소개서 또는 비교자료 다운로드
문의 or 견적 요청 CTA

특히 소개서 다운로드는 리드 수집을 위한 핵심 전환지점입니다
언제나 중요한 건 공급자 중심이 아닌, 철저하게 ‘소비자 중심’으로 사고하는 것입니다.

2. 리드 제너레이션 구축: B2B도 리타게팅이 핵심이다

많은 대표님들이 오해하는 것 중 하나는 “B2B는 리타게팅 안 해도 된다”는 생각입니다.
하지만 실제로는 B2B일수록 리타게팅이 더 중요합니다.

B2B 고객의 구매 여정은 대부분 위 그림과 같습니다:

메인 홈 유입
제품 정보 확인
소개서 다운로드
타사 제품과 비교
견적 요청 or 이탈

여기서 중요한 포인트는, 소개서를 다운로드한 시점에서 많은 고객이 이탈한다는 겁니다. 다른 업체 소개서도 모아 팀에서 비교해 봐야 되기 때문이죠. 이런 경우, 이탈을 막는 것도 중요하지만, ‘이탈할 수밖에 없는 구조’라면 리마케팅으로 다시 돌아오게 해야합니다.

예를 들어,

소개서를 다운받은 고객에게 며칠 후 프로모션 안내
경쟁사와의 비교표 제공
실사례 기반 콘텐츠 광고 송출

이런 전략이 함께 들어가야, 단순 ‘방문자’가 ‘전환’으로 이어집니다.

소비자 중심 마케팅의 시작

A사 대표님도 결국 이렇게 말씀하셨습니다.
“상품 소개서는 꼭 상품 페이지 내에서 보여줘야겠네요.”
맞습니다. B2B라도 고객의 이탈을 최소화하고, 이후 경로를 설계해야 합니다.

고객의 행동을 미리 예측하고, 적절한 시점에 꼭 필요한 메시지를 전달하는 것—이것이 바로 소비자 중심 마케팅의 핵심이자 퍼포먼스 마케팅의 본질입니다.

결론: 공급자 시선을 버리고, 고객 여정을 설계하라

마케팅은 ‘하고 있다’가 아니라 ‘성과를 내고 있는가’가 중요합니다. B2B 마케팅은 특히 고객의 구매 여정을 세심히 설계해야 하며, 모든 콘텐츠와 프로세스가 고객의 입장에서 작동해야 합니다. 혹시 지금 상세페이지에 소개서 다운로드 버튼이 없으신가요? 혹은 DB 수집 후 후속 액션 없이 방치되고 있다면?
이번 기회에 고객 여정 중심의 리드제너레이션 구조로 개편해보세요.

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