B2B 마케팅에서 자주 언급되는 단어 중 하나가 바로 ‘리드(Lead)’입니다. 리드는 기업의 제품이나 서비스에 관심을 보이는 잠재 고객을 뜻하며, 실제 구매로 이어질 가능성이 있는 중요한 자산입니다. 하지만 리드 수집, 특히 인바운드 방식은 쉽지 않습니다. 웨비나, 박람회 참여, 콜드메일 발송, 다양한 마케팅 캠페인 등을 통해 리드를 확보하려 노력할 것입니다. 이번 글에서는 그중에서도 리드 수집을 위한 가장 효과적인 방법 중 하나인 뉴스레터에 대해 다뤄보겠습니다.
순서
B2B 마케팅 ‘뉴스레터’ 필수인 이유
1. 리드 수집 및 육성(nurtruring)
뉴스레터가 흥미롭고 유용한 정보를 제공한다면 잠재 고객이 구독을 시작할 것입니다. 그 이후에는 콘텐츠를 통해 꾸준히 소통하며 이들을 진정한 고객으로 만들어야 합니다. 한 번의 구독이나 방문으로 끝나는 것이 아니라, 정기적으로 관련 정보를 제공하여 좋은 관계를 유지하고, 우리 기업에 대한 호감을 키워 잠재 고객을 실제 고객으로 전환할 수 있습니다.
Tip: 리드 너처링을 이해하려면 B2B 고객의 마케팅 퍼널을 이해해야 합니다. 뉴스레터 구독자에게 바로 영업 시도를 하지 말고, 시간을 두고 영업 기회를 발굴하세요.
2. 브랜드 인지도 및 신뢰도 증진
뉴스레터는 강력한 온드미디어 중 하나입니다. 매주, 격주 또는 매월 기업 또는 기업이 다루는 콘텐츠에 관심 있는 사람들과 소통할 수 있습니다. 광고와는 달리 잠재 고객들에게 부담스럽지 않게 다가갈 수 있어, 마케팅 캠페인의 좋은 수단이 되기도 합니다. 정기적으로 콘텐츠를 제공함으로써 고객들은 기업의 브랜드와 서비스를 더욱 자주 접하게 되며, 이를 통해 인지도와 호감도를 높일 수 있습니다. 또한, 뉴스레터 콘텐츠를 통해 특정 분야에 대한 전문성을 부각시켜 업계 내 입지를 강화할 수 있습니다.
3. 비용 대비 높은 ROI
뉴스레터는 다른 마케팅 채널에 비해 적은 비용으로도 높은 성과를 기대할 수 있습니다. 이메일 마케팅 플랫폼을 활용하면 저렴한 비용으로 뉴스레터를 발송하고, 구독자들의 반응을 분석할 수 있습니다. 특히 뉴스레터는 투자 대비 수익률(ROI)이 높은 마케팅 도구로, 예산이 제한된 상황에서도 큰 효과를 기대할 수 있습니다.
4. 세분화된 타겟 마케팅
뉴스레터 플랫폼을 사용하면 구독자를 세분화할 수 있습니다. 구독자의 관심사나 참여한 이벤트에 따라 그룹을 나눈 후, 맞춤형 콘텐츠를 제공하면 더 좋은 성과를 기대할 수 있습니다. 이를 통해 고객에게 보다 맞춤화된 솔루션과 메시지를 제시할 수 있어 매우 효과적입니다. 예를 들어, 특정 주제의 웨비나를 통해 확보한 구독자 그룹에게는 해당 주제와 관련된 후속 정보나 특별한 혜택을 제공하여 구매로 이어질 가능성을 높일 수 있습니다.
5. 데이터 기반 인사이트 확보
뉴스레터는 잠재 고객의 데이터를 파악하는 데에도 중요한 역할을 할 수 있습니다. 뉴스레터의 오픈율, 클릭률, 구독 취소율, 구독자 피드백 등을 분석해 고객의 성향과 관심사를 알 수 있습니다. 이러한 데이터를 바탕으로 향후 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다.
B2B 뉴스레터 팁
tip 1. 친절하게 대해주세요.
많은 B2B 기업이 간과하는 점은 B2B 고객도 사람이라는 사실입니다. 사이트 기획 시 사용자 경험을 중시하듯이, 뉴스레터에서도 독자의 입장을 고려해야 합니다. 독자들이 전문적이면서도 친절하게 느낄 수 있는 톤앤매너를 고민해 보세요. 콘텐츠가 전문적이라면, 나머지는 좀 더 가볍고 친근한 방식으로 접근해도 좋습니다.
tip 2. 뉴스레터에 모든 정보를 쏟지 마세요.
뉴스레터는 구독자에게 궁금증을 유발해야 합니다. 중요한 콘텐츠를 요약해서 배치하고, 전체 내용을 클릭하여 볼 수 있도록 링크를 제공하세요. 모든 정보를 뉴스레터에 담는 대신, 구독자가 더 많은 내용을 알고 싶게 만드는 것이 핵심입니다. 중요한 내용을 쉽게 파악할 수 있도록 제목과 소제목을 효과적으로 구성하고, 핵심 메시지를 명확하게 전달하는 것이 중요합니다.
tip 3. 매력적인 제목과 첫 콘텐츠
뉴스레터의 오픈율은 ‘제목’에 달려있습니다. 제목이 매력적이지 않다면 그저 메일함에 보관될 뿐입니다. 임팩트 있는 제목으로 구독자의 호기심을 자극하고, 이메일 본문 초반부에서도 독자의 관심을 끌어야 합니다. 질문 형태나 최신 트렌드, 밈 등을 활용한 제목이 효과적일 수 있습니다.
tip 4. 명확한 CTA(Call To Action)를 설계하세요.
구독자가 단순히 기업의 뉴스레터 콘텐츠를 소비하는 것으로 끝나지 않도록, 명확한 CTA를 제시하세요. 예를 들어, ‘더 알아보기’, ‘무료로 시작하기’, ‘무료 체험 신청하기’와 같은 CTA는 구체적인 행동을 유도할 수 있습니다. 구독자가 기업의 서비스에 더 깊이 관여하도록 CTA를 잘 설계해 보세요.
그 외에도 모바일 최적화, A/B 테스트, 효과적인 발송 시간과 빈도 등 효과적인 뉴스레터 운영을 위한 방법은 많습니다. 이 모든 요소를 고려해 뉴스레터를 전략적으로 운영한다면 B2B 기업의 마케팅 목표를 달성할 수 있을 것입니다.
B2B 마케팅에서 뉴스레터는 단순한 정보 전달 이상의 가치를 제공합니다. 이를 효과적으로 활용하면 리드 확보와 육성뿐만 아니라, 장기적인 비즈니스 성장에도 크게 기여할 수 있습니다. 지금 바로 뉴스레터 전략을 수립하고, 성공적인 B2B 마케팅을 시작해 보세요!
