브랜딩과 퍼포먼스를 한 번에 잡는 판매 전략
상상해 보세요. 만약 준비 중인 신제품이 있는데, 수천 명의 고객들이 출시 몇 주 전부터 기다려 준다면? 그 제품은 절대 실패할 수 없을 겁니다. “팬덤이 있는 유명 브랜드만 가능한 거 아니야?”라고 생각하실 수 있습니다. 하지만 지금 이 순간에도 수 만 명의 고객들이 처음 보는 회사의 제품을 구매하기 위해 줄을 서서 한 달 이상 기다리고 있는 곳이 있습니다. 그곳은 바로 크라우드 펀딩 플랫폼입니다.
흥미로운 상품에 알림 신청을 눌러두면 오픈 당일 수천 명의 고객들에게 동시에 알림이 발송되고, 알림을 받은 사람들은 한정 수량 제품을 구매하기 위해 앞다투어 구매합니다. 그 결과 오픈 즉시 단 며칠 만에 억대 매출을 기록하게 되죠. 펀딩으로 억대 매출을 기록한 기업들 모두 이런 과정을 거쳤습니다.
4월 2일 기준으로 7개 기업이 순식간에 억대 매출을 기록했고, 가장 높은 매출을 낸 곳은 36억, 곧 억대 매출을 찍을 기업만 7곳 이상입니다. 이렇게 매일 매달 수천 명의 고객들이 꾸준히 수십억 매출을 만드는 곳, 그곳이 바로 크라우드 펀딩 플랫폼입니다.
“우리 회사는 아직 브랜딩이 안 돼서 어렵지 않을까?” 생각하실 수 있습니다. 하지만 브랜딩은 만드는 게 아니라 쌓이는 것입니다. 단순히 로고, 슬로건, 컬러 같은 외형이 아니라, 고객이 제품에 관심을 갖고 구매하는 과정에서 경험하고 느끼는 이미지, 감정, 신뢰를 통해 형성되죠. 실제로 펀딩으로 판매를 시작하는 작은 브랜드들은 펀딩 과정을 통해 자연스럽게 브랜드 이미지가 형성돼 유명 브랜드로 거듭나기도 합니다.
키노닉스라는 브랜드 역시 펀딩을 통해 대표 제품인 카모 클렌징 패드를 런칭했습니다. 이후 억대 펀딩을 연달아 성공시키며 5억을 달성했고, 현재는 올리브영, 29CM 등 다양한 곳에 입점하며 자리를 잡았죠. 이렇게 펀딩을 통해 시작된 히트 제품 사례는 수없이 많습니다. 어떤 기업이든 전략만 제대로 세운다면 이런 성과를 만들 수 있습니다.
지금까지 제가 만나 본 수많은 고객사들은 다음 세 가지 이유로 펀딩을 합니다.
첫째, 신제품 프로모션이 필요할 때입니다.
준비 중인 신제품을 대대적으로 론칭을 하고 싶거나 본격적인 생산에 앞서서 고객들의 반응을 파악하는 것이 목적입니다. 참고로 펀딩은 신제품뿐 아니라 기존에 유통됐던 제품을 판매하는 프리오더 형태로도 진행이 가능합니다.
둘째, 주목도나 인지도가 필요할 때입니다.
처음부터 전략을 세워 제대로 준비한 펀딩이라면 자연스럽게 높은 성과를 동반합니다. 실제로 수많은 기업들이 제품 홍보에서 억대 펀딩 성과를 강조하기도 하죠. 펀딩 매출은 누구나 볼 수 있게 표기되기 때문에 인지도를 높이는 차원에서 펀딩을 진행하기도 합니다. 펀딩 성과가 높으면 입점 제안 등 여러 가지 다양한 제안이 따라옵니다.
셋째, 팬덤이 필요할 때에도 펀딩을 진행합니다.
펀딩 고객은 일반 고객과 다릅니다. 일반 고객은 본인이 필요한 제품을 검색해서 가격을 비교하고 가장 저렴한 것을 즉시 구매하지만, 펀딩 고객은 본인이 꼭 원하는 제품이라면 오랜 시간 기다릴 수 있으면서 가격에도 크게 구애를 받지 않습니다. 또 펀딩을 진행하는 동안 메이킹 스토리, QnA, 각종 이벤트 소식을 꾸준히 공유하다 보면 자연스럽게 신뢰가 쌓이고 팬덤이 형성됩니다. 이렇게 구매력이 좋고 충성도 높은 고객들을 확보하고 싶을 때 펀딩을 진행합니다.
여러분이 펀딩을 미루는 사이, 여러분의 고객이 될 수 있었던 고객들은 먼저 펀딩에 도전한 다른 기업들의 충성 고객이 되어버릴 수 있습니다. 실제로 성공한 펀딩들을 보면서 “내가 저 기업을 아는데 저 제품 그렇게 실제로 좋지 않다. 우리 제품이 훨씬 더 좋다”라고 말씀하시는 분들도 계십니다. 하지만 ‘우리 제품이 얼마나 좋은지’보다 더 중요한 것은, 실제로 고객들의 반응을 이끌어내 결과로 만들어내는 것입니다.
단, 이렇게 매력적인 펀딩에도 함정은 있습니다. 일반적인 판매 방식과 접근 방법이 다르기 때문에 가볍게 보고 무작정 시작했다가 실패하는 경우도 많고, 오히려 손해를 떠안는 경우도 부지기수이죠.
펀딩은 반드시 명확한 설계를 바탕으로 목표 금액과 거기에 상응한 투자 금액을 설정한 뒤 단계적, 전략적으로 진행해야 한다는 점을 유의하셔야 합니다. 그러니 펀딩에 도전하고 싶다면 처음부터 전략을 잘 세워서 진행해 보시면 좋겠습니다.
