스타트업 마케팅 전략은 어떻게 짜야 할까요? | 2가지 성공 사례 소개

“스타트업 마케팅 전략, 대체 얼마를 투자해 어떻게 실행해야 하나요?” 대표님들의 고민, 딱 2가지 스타트업 마케팅 성공 사례로 답변드리겠습니다!

안녕하세요. 원포인트 마케터로 활동하고 있는 클레어입니다.

마케팅 전략, 대체 얼마를 투자해 어떻게 실행해야 하는 건지 고민이 많으시죠?

저는 외국계 IT 기업, 국내 대기업, 글로벌 스타트업, 국내 초기 스타트업의 시리즈 A와 시리즈 B 단계의 마케팅을 거치고 현재는 원포인트의 프리랜서 마케터로 초기 스타트업의 마케팅 전략 및 실행 방안을 가이드해 드리고 있습니다.
오늘은 제 경험을 바탕으로 스타트업의 마케팅 예산은 어떻게 계획해야 할지, 어떤 전략을 실행할 수 있을지 사례와 함께 설명하겠습니다.

크고 작은 스타트업의 마케팅 전략을 컨설팅하다 보면 대표님들께서 항상 물어보는 공통 질문이 있습니다.

“마케팅 예산 계획, 도대체 얼마를 분배해야 해요? 많을수록 좋다는 대답 말고요… 전체 사업 운영 비용 중 몇 %를 마케팅에 투자해야 할지 모르겠어요.”

사실 마케팅 예산 책정은 스타트업이나 중견기업이나 항상 어려운 과제이며, 예상하셨듯 정답은 없습니다. 그나마 중견기업은 이전 프로젝트라는 비교 대상이 있으니 예산의 기준이라도 세울 수 있는데 비지니스를 시작한 지 얼마 안 되어 비교할 대상이 없는 초기 스타트업에게는 통상적인 비중이라는 것이 있을 수가 없습니다.

“통계에 따르면 일반적인 기업들은 보통 매출액에서 마케팅 비용을 산출해내며, 매출액에서 일반비용(인건비, 관리비, 임대비 등)을 뺀 그 나머지가 자연스럽게 마케팅 비용이 되고, 평균적으로 5-10%를 차지한다고 합니다.”

라고 대표님들께 말씀드리면, 그다음으로 나오는 질문이 있습니다.

“그럼, 그 마케팅 비용이 광고비 기준이에요? 다른 회사 IR 자료를 보니까 엄청 많이 쓰던데 다들 그 돈이 어디서 나오는지…”

사실 마케팅 비용은 흔히 생각하는 광고비(미디어 구매)와 콘텐츠 제작비 외에도 디자인 및 크리에이티브, 마케팅 소프트웨어 및 도구, 이벤트나 전시회, 연구 및 조사 비용 등이 모두 포함됩니다.

스타트업 마케팅 예산 계획, 이 기준에 맞춰보세요.

그렇다면 본론으로 다시 돌아와서, 스타트업의 마케팅 예산은 어떻게 책정해야 할까요? 스타트업은 비즈니스 모델과 시장 상황에 따라 조심스럽게 계획해야 합니다. 특히 매출이 적거나 거의 없는 상황에서 예산을 책정하는 기준은 다음과 같습니다.

1. 목표와 전략

스타트업의 목표와 마케팅 전략에 따라 예산을 설정하세요. 예를 들어, 시장점유율 확보, 브랜딩, 초기 잠재 고객 확보 등 목표에 따라 예산의 규모는 달라집니다.

2. 시장 조사

해당 산업과 시장 경쟁 상황을 파악하고 유사한 스타트업의 마케팅 예산을 조사하여 그 기준으로 활용하면 좋습니다.

3. 부문별 분배

4. 실험과 최적화 및 모니터링

초기에는 모든 것이 가설 검증을 하기 위한 수단입니다. 예산을 적게 투자하되 테스트를 촘촘하게 설계하여 가장 효과적인 채널을 찾고 모니터링을 통하여 예산을 조정하면 좋습니다.

이런 기준을 말씀드리는 이유는 보통 마케팅 예산을 본격적으로 고민할 때가 씨드(Seed) 투자를 받은 이후이며, 그전까지는 대부분 정부지원금을 활용하여 사용 용도가 이미 정해져 있거나 대표님들의 개인 자산을 투여하시는 등 제한이 많기 때문입니다.

그렇다면 본격적인 투자를 받기 전이고, 생존하며 마케팅도 해야 하는 상황의 초기 스타트업은 어떻게 마케팅을 해야 할까요?

저 역시도 대표님들께 컨설팅을 해드리다가 실행 방안을 짜드릴 단계가 되어 마케팅 예산을 물어보면 대부분의 대표님들이 역으로 저에게 물어보십니다.

“마케팅 예산이 넉넉치 않고, 일정하게 확보되지도 않은 상황에서 얼마를 쓰면 될까요?”

원포인트 인터뷰 세션에서도 몇 번 그런 질문을 받았던 적이 있는데요. 그럴 경우, 저는 프로덕트 관점에서 마케팅을 녹이는 방안이나 제대로 된 콘텐츠 채널을 하나 운영하시라는 제안을 해드립니다.

마케팅 전략 성공 사례 1. 프로덕트 자체에 마케팅을 녹이다

다음은 프로덕트 자체에 마케팅 이벤트를 녹여, 초기 마케팅 비용을 절감할 수 있었던 좋은 사례입니다.

인연이 있는 스타트업 중에 향수 구독 서비스를 제공하는 스타트업이 있었습니다. 당시 그 회사는 제조업 특성상 제품 품질에 완벽을 기하는데 집중하며, ‘향수 구독제’라는 서비스를 자사몰과 스토어, 종합 몰 등 다양한 채널에 확대하던 상황이었습니다. 이에 사업운영비용의 대부분이 제품개발과 온라인 채널 운영에 들어가고 있어 마케팅 비용이 넉넉하지 못했고, 따로 온라인 광고나 협찬 등 paid channel을 일정하게 운영하기 어려운 상황이었습니다.

고민 끝에 해당 고객사는 가벼운 마케팅 콘텐츠로 준비 중이던 ‘향기 추천 알고리즘’을 보다 심도 깊게 개발해 서비스 프로덕트로 런칭하는 방법을 택하였습니다. 또 해당 프로덕트를 활용해 향기 알고리즘의 추천 결과로 나온 향을 배송료만 부담하면 받아볼 수 있도록 하는 상품으로 초기 마케팅을 대신하였습니다. 이 프로덕트의 메인 타겟층은 20대 초반 여성으로, 특히 트위터에서 바이럴 되어 하루 천 명 이상이 참여 신청을 하는 성과를 거둘 수 있었습니다.

마케팅 전략 성공 사례 2. ‘핵심 고객’을 모으는 SNS 채널 운영 전략

다음은 콘텐츠 채널을 잘 운영함으로써 마케팅 비용을 절약할 수 있었던 사례를 소개하겠습니다.

이번 사례는 인테리어 관련 스타트업으로, 비지니스 특성상 구매까지 이루어지는 사이클이 일반 커머스 대비 긴 대신, 매출 단가가 큰 고관여 서비스였습니다. 그럴수록, 마케팅에 있어 ‘어떻게 더 많은 사람을 끌어올까’를 고민하는 것이 아닌, 정말 제품에 관심이 많고 구매 의사가 있는 수백, 혹은 수천 명의 ‘핵심 고객’을 설정해 집중할 필요가 있었습니다.

인테리어에 관심이 많은 잠재 고객들이 제품에 대해 알게 되고 또 구매하는 방식에 맞춰 마케팅을 해야겠다는 방향성을 잡고 대표 콘텐츠 채널로 인스타그램 계정을 오픈해 정말 공들여 관리하기 시작했습니다.

급성장하고 있는 가구 브랜드, 해외 인테리어 잡지에 나온 트렌드들을 소스를 밝힌 뒤 재가공하는 방식으로 인테리어 정보 관련 피드를 채워가며, 다양한 콘텐츠를 테스트해 보고 캡션과 해시태그를 사용하여 신규 유입과 팔로워들의 반응을 민감하게 관찰했습니다. 그 결과, 순수 오가닉으로 1천 명까지 팔로워 수를 늘리는 데 성공합니다. 이게 쉽지 않다는 건 아마 마케팅을 해보신 분이라면 모두 공감하실 겁니다.

그렇게 ‘잠재 고객, 핵심 고객’들이 원하는 정보와 구매에 영향을 주는 요소들을 대표 콘텐츠 채널 곳곳에 반영하는 과정을 통해 진성 고객들을 기반으로 초기 매출을 발생시킬 수 있었습니다. 해당 기업은 현재 시드(Seed) 단계까지 무사히 안착하여 대표 콘텐츠 채널 외에도 Paid 광고 역시 활발하게 진행하고 있습니다.

처음으로 다시 돌아와서, 통상적인 마케팅 예산 비중이라는 것은 스타트업에 적용할 수 없는 것 같습니다. 세상에 없거나, 아직 익숙하지 않은 비즈니스를 하는데 마케팅 역시 정답은 없기 때문입니다. 오히려 선례가 없는 만큼 다양한 접근 방식을 실행해 볼 수 있는 것이 스타트업 마케팅의 핵심이자 매력인 것 같습니다.

그리고 그 여정을 함께 해줄 전문 마케터분들은 원포인트, 여기에 계시고요!