안녕하세요? 마케팅 전문가 페이스메이커입니다. 오늘은 마케팅의 원활한 이해를 막는 고정관념, 오해들에 대해 설명 드리고자 합니다.
대부분의 스타트업 대표님들께선 마케팅의 중요성에 대해 잘 알고 계십니다. 하지만 명확한 규칙이 있고 숫자로 딱 떨어지는 회계&재무와 달리, 확실한 정답이 없는 마케팅은 모호하게 느껴지는 게 현실입니다. 마케팅 전공자가 아니고서야 대부분의 사람들은 ‘마케팅…? 그냥 홍보하는 거 아닌가…?’ 정도의 추상적인 개념만 갖고 있습니다.
그렇기에 많은 스타트업 마케팅이 잘못된 상식&고정관념에 기반하여 집행이 되고, 마케팅 목표를 달성하지 못한 채 실패합니다. 그럼에도 고정관념이 있다는 것은 문제가 되지 않습니다. 고정관념을 깨고 한 단계 더 발전하기만 하면 되니까요. 이 글은 마케팅 시작 단계에서 반드시 짚고 넘어가야 할 고정관념들을 알려드리고, 마케팅에 대한 이해도를 높여드리고자 작성되었습니다.
순서
- 마케팅에 대한 고정관념이 생기는 이유
- 마케팅에 대한 고정관념 1. 마케팅만 잘 되면 프로덕트도 잘 된다?
- 마케팅에 대한 고정관념 2. 마케팅은 아이디어와 감이 중요한 예술이다?
- 마케팅에 대한 고정관념 3. 주변에서 잘 되면 우리도 해야 한다?
- 고정관념에서 벗어난 스타트업 마케팅 목표 설정하기
이 글은 초기 스타트업부터 일반 기업까지 마케터로 커리어를 쌓아오고, 1인기업부터 스타트업, 일반기업에 마케팅 컨설팅과 실무 프로젝트를 진행 중인 경험을 토대로 작성했습니다. ‘고정관념’이라는 어감이 조금 강할 수는 있지만, 마케팅에 대해 전문적인 경험이 없다면 충분히 들 수 있는 일반적인 오해로 생각하시면 좋습니다.
이 글이 비즈니스 확장에 마케팅이 필요한 초기 스타트업 대표님들과 마케팅을 시작하는 데 어려움을 느끼는 1인 기업, 그리고 마케팅 조직을 키우고자 하는 스타트업 대표님들에게 작은 도움이 되었으면 합니다.
마케팅에 대한 고정관념이 생기는 이유
회사마다 마케팅 부서와 마케터의 역할은 모두 다릅니다. 퍼널(Funnel)로만 나누어도 여러 사례들이 있는데요. 제가 근무했던 회사들만 보더라도 어떤 회사에서는 플랫폼의 외부 채널 노출부터 앱 다운로드까지의 퍼널을 관리했고, 다른 회사에서는 아예 매출에 해당하는 더 깊은 단계의 Lower Funnel까지도 관여했습니다. 또다른 곳에서는 노출과 플랫폼으로의 이동(주로 링크 클릭)까지만 집중하고, 그 다음 퍼널은 영업 부서에서 전담하는 형태로 협업하기도 했습니다.
이미지: Pixabay
이러다 보니 ‘마케팅을 한다’는 게 비즈니스마다, 기업 내 마케터의 구성과 역량 및 다른 부서와의 관계에 따라 모두 달라질 수밖에 없는 것입니다. 따라서 스타트업 대표님들께서는 본인이 속한 산업군과 회사 상황에 따른 시각으로 마케팅을 바라보게 되는 것이고요. 과장해서 말하면, ‘장님이 코끼리를 만지는 듯한’ 상황이 됩니다.
이렇게 마케팅에 대한 경험과 관점이 달라짐에 따라, 마케팅을 하는 데 있어 고정관념이 생기는 것은 당연합니다. 그럼 어떤 고정관념들이 있는지, 알아볼까요?
마케팅에 대한 고정관념 1. 마케팅만 잘 되면 프로덕트도 잘 된다?
마케팅은 비즈니스의 성패를 가를 정도로 중요한 요소임은 맞습니다. 하지만 비즈니스가 먼저 있고, 그 비즈니스의 성과를 증폭시키는 것이 마케팅입니다. ‘구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배다’라는 속담이 있지만, 꿸 구슬이 있어야 보배를 만들 수 있습니다.
따라서 아무리 좋은 마케팅 역량을 보유하고 있더라도, 프로덕트 자체가 어느 정도 받쳐주어야만 마케팅의 성과가 나타나게 됩니다. 비즈니스와 프로덕트가 먼저고, 마케팅은 그 다음입니다. 마케팅은 마법을 부리는 ‘도깨비방망이’가 아닙니다. 마케팅이 비즈니스와 프로덕트를 드라마틱하게 도울 수 있다면, 그건 마케팅이 좋은 비즈니스와 프로덕트를 만나서입니다.
마케팅에 대한 고정관념 2. 마케팅은 아이디어와 감이 중요한 예술이다?
이 고정관념은 대표님들뿐 아니라, 마케터를 지망하는 분들이나 일반인들에게도 있습니다. 이는 보여지는 것과 실제가 다르다고 할 수 있는데요. 정말로 좋은 아이디어를 보여주기 위해 마케터는 비즈니스와 프로덕트, 고객에 대해 치밀하게 분석하고 마케팅 실행안을 도출합니다. 그리고 이러한 경험을 계속 쌓아 가면서 마케터로서의 ‘감’을 만들어 나가는 것입니다.
마케팅은 감으로 하는 도박이 아닌, 데이터와 논리적 프로세스에 따른 실행입니다. 따라서 좋은 마케팅 결과물에서 보여지는, 가장 멋있고 정제된 것은 노력의 극히 일부입니다. 그 아래에는 수없는 고민의 과정에서 버려지는 것들이 대부분입니다. 대표님들께서 지금의 비즈니스와 프로덕트에 도달하기 위해 거치고 버려 온 수많은 것들을 떠올려 보시면, 쉽게 이해하실 수 있을 것입니다.
예외: 리소스와 리스크가 적고, 중요도가 낮은 마케팅 채널인 경우
큰 기대를 하지 않아도 되는 마케팅 채널은 아이디어와 감 만으로도 초반 성과를 낼 수 있습니다. 예를 들면, ‘동영상 콘텐츠 마케팅의 중요도가 낮은 비즈니스에서, 대학생 인턴에게 틱톡 채널을 맡긴 경우’가 될 수 있겠는데요.
마케팅에 필요한 리소스와 감수해야 하는 리소스가 없다시피 하고, 중요도도 낮다면 마케터의 아이디어와 감으로 빠르게 테스트하는 것도 좋습니다. 어차피 성과가 나면 감사한 일이고, 그렇지 않더라도 큰 문제는 되지 않기 때문입니다.
마케팅에 대한 고정관념 3. 주변에서 잘 되면 우리도 해야 한다?
마케팅은 기업의 다른 분야들에 비해 트렌드에 민감한 편입니다. 그래서 어느 한 곳에서 잘 된다고 하면, 우르르 따라하는 경우도 많은데요. ‘어디는 병맛 컨셉의 콘텐츠로 채널 조회수를 확 늘렸다더라’, ‘어디는 요새 뜨는 새로운 SNS 채널로 브랜드 인지도가 높아졌다더라’하는 이야기들을 쉽게 들으실 것입니다.
그런데 누구나 다 한다고 해서 반드시 우리도 해야 하는 건 아닙니다. 가령 ‘연령대가 높은 중소기업 대표님들이 타깃인, 신뢰도를 기반으로 B2B 고객을 확보해야 하는 SaaS 서비스’의 경우, 앞서 얘기한 ‘병맛 컨셉의 콘텐츠’와 ‘새로 뜨는 SNS 채널’이 전적으로 유효할까요?
아무리 좋은 마케팅 컨셉이나 메시지, 채널이라도 우리 비즈니스와 맞지 않으면 활용하기는 어렵습니다. 마치 아무리 좋은 망치를 가지고 있더라도, 망치로는 나사를 조일 수 없는 것처럼요.
고정관념에서 벗어난 스타트업 마케팅 목표 설정하기
지금까지 마케팅에 대한 고정관념이 왜 생기는지, 마케팅에 대해 가질 수 있는 고정관념에는 어떤 것들이 있는지 알아보았는데요. 10년 넘게 다양한 규모와 산업군의 기업에서 마케팅 업무를 했고 이후 수 년 간 컨설팅을 해 오면서, 이러한 고정관념을 가진 대표님들이 점점 줄어들고 있다는 것을 느끼고 있습니다. 그럼에도 이렇게 고정관념에 대해 이야기하는 것은, 초기 스타트업에서 초반 마케팅이 그만큼 중요하기 때문인데요.
앞서 언급하였듯이 마케팅에 대한 고정관념은 깨기 쉽습니다. 마케팅에 대해 조금만 이해를 해도 이러한 고정관념은 바로 깰 수 있기 때문인데요. 제가 언급했던 고정관념들은 이 글을 통해 바로 없어졌을 것입니다.
여기에 한 가지 더, 비즈니스와 마케팅을 유기적으로 맞춘다면(Align), 대표님뿐만 아니라 스타트업의 다른 구성원들 역시 마케팅에 대한 고정관념과 오해를 줄이고 함께 시너지를 낼 수 있습니다.
먼저 마케팅의 목표를 비즈니스와 Align하도록 설정해야 합니다. 예를 들어 이용자를 확보함과 동시에 이용자 당 수익을 높여야 하는 교육 플랫폼의 마케팅 담당자에, ‘유튜브 구독자 100만 명을 확보하세요’와 같은 목표는 맞지 않습니다.
이러한 경우 마케팅 조직과 경영진 간 이견이 생길 수밖에 없고, 전혀 다른 목표를 가진 타 부서와의 협업에도 문제가 생기게 됩니다. 따라서 비즈니스와 마케팅은 Align된 목표를 갖고 하나의 방향으로 움직여야 하며, 이렇게 해야 비즈니스에 실제적으로 기여하는 마케팅 전략과 실행이 결과로 나올 수 있을 것입니다.
그리고 비즈니스 목표에서 마케팅이 실제적으로 기여할 수 있는 부분을 목표로 설정해야 합니다. 이 글 첫 부분에서 퍼널을 기준으로 봤을 때, 근무했던 회사마다 관여했던 퍼널의 깊이가 달랐다고 했는데요.
지금까지 예시로 언급했던 B2B SaaS 기업이라면 마케팅이 리드를 발생시키고, 이후에는 영업 부서에서 최종 구매로 전환하는 경우가 많을 것입니다. 교육 플랫폼이라면 퍼널의 깊숙한 곳까지 마케터가 관여하여 강의 재구매 등의 고객 액션을 유도할 수 있을 것이고요.
따라서 비즈니스의 특성에 따라 마케팅 목표를 다르게 설정하고, 판단이 쉽지 않을 경우 퍼널을 기준으로 해 보시는 것을 추천 드립니다. 이렇게 한다면 앞서의 고정관념들은 다음과 같이 해결될 수 있을 것입니다.
1. 마케팅만 잘 되면 프로덕트도 잘 된다?
→ 마케팅 포인트를 갖춘 프로덕트를 런칭해 비즈니스와 마케팅 성과를 동시에 거둘 수 있으며, 마케팅에서 소비자 인사이트를 얻어 다시 프로덕트에 반영할 수 있게 됩니다.
2. 마케팅은 아이디어와 감이 중요한 예술이다?
→ 데이터와 논리적 프로세스를 기반으로 실패 확률을 줄임과 동시에 비즈니스적 성과에 한 걸음 더 다가갈 수 있습니다.
3. 주변에서 잘 되면 우리도 해야 한다?
→ 트렌드를 무조건적으로 마케팅에 반영하는 게 아니라, 전략적으로 트렌드를 선택해 리소스는 줄이고, 성과는 높일 수 있습니다.
마케팅은 정해진 방법이 없고, 정답도 없습니다. 따라서 실패 가능성을 줄이는 게 중요하며, 그렇기에 고정관념을 깨고 비즈니스와 마케팅이 유기적으로 Align되어야 하는 것입니다. 기업의 초반 마케팅을 주로 돕는 입장에서, 많은 기업들이 시행착오를 최대한 줄이고 좋은 비즈니스와 마케팅 성과를 내도록 응원하는 마음을 전합니다.
