안녕하세요, 원포인트 운영 총괄 연준현입니다. 이번 글은 제가 원포인트에서 2년간 300여 개의 스타트업 마케팅 고민을 듣고, 조언을 드렸던 경험을 바탕으로, 초기 스타트업이 마케팅을 어떻게 접근해야 할지에 대해 이야기를 해보고자 합니다.
순서
초기 스타트업, 어떤 마케팅을 해야 할까요?
마케팅의 종류는 매우 다양합니다. 라이브 커머스, SEO/SEM, 퍼포먼스, 그로스, 브랜드, 이메일, CPA, 트래픽, 제휴, 콘텐츠 등 초기 스타트업은 이 많은 마케팅 방법 중 어떤 것을 선택해야 할까요?
목적과 수단에 따른 마케팅 분류
초기 스타트업이 마케팅을 시작할 때 가장 중요한 것은 목적과 수단을 명확히 구분하는 것입니다.
마케팅 목적에는 브랜드 인지도 제고, 앱 설치 증대, 고객 데이터 수집, 바이럴 효과 창출 등이 있습니다. 예를 들어, 앱 마케팅은 앱 설치를 늘리는 것이 목적이며, DB 마케팅은 고객 정보를 모으는 것이 목적입니다. 한편, 마케팅 수단에서는 제휴, 블로그, 이메일, 인플루언서 활용, 라이브 커머스 등이 존재합니다. 예를 들어, 제휴 마케팅은 다른 기업과 협력하여 마케팅 활동을 펼치는 것, 블로그 마케팅은 블로그를 통해 콘텐츠를 만들고 퍼뜨리는 것을 말합니다.
이 목적과 수단은 서로 조합되어야 하나의 마케팅 액션이 됩니다. 바이럴 마케팅을 위해 인플루언서를 활용하거나, 브랜드 마케팅을 위해 커뮤니티를 활용하는 것 처럼요. 이렇게 마케팅의 목적과 수단을 명확히 구분하고 적절히 조합하여 우리에게 맞는 마케팅을 선택하는 것이 성공을 위한 초석입니다.
대표적인 4가지 마케팅 종류
앞서 말씀드린 것처럼 마케팅의 종류는 다양하지만 현실에서는 업계에서는 크게 브랜드, 콘텐츠, 퍼포먼스, CRM ,네 가지로 마케팅을 구분하고 있습니다.
- 브랜드 마케팅
- 브랜드 인지도와 이미지를 강화하기 위한 마케팅입니다. TVC, 유튜브, 소셜미디어 등을 활용합니다. 주로 대기업이나 유니콘 스타트업과 같이 큰 비용 집행이 가능한 기업이나 뷰티&패션 산업군처럼 제품 이미지가 중요한 곳에서 많이 사용합니다. 소비자들에게 브랜드의 이미지와 가치를 전달하고, 장기적으로 브랜드 충성도를 높이는 데 기여합니다. 예를 들어, 나이키의 ‘Just Do It’ 캠페인이 있습니다.
- 콘텐츠 마케팅
- 브랜드 노출과 신뢰도를 제고하기 위한 마케팅입니다. 블로그, 유튜브, 소셜미디어 등을 활용하며, B2B(SaaS)나 전문 분야 비즈니스에서 많이 사용합니다. 콘텐츠 마케팅은 유용하고 가치 있는 정보를 제공하여 고객의 관심을 끌고, 신뢰를 구축하는 데 중점을 둡니다. 예를 들어, HubSpot의 블로그는 마케팅, 세일즈, 고객 서비스 등 다양한 주제에 대한 유용한 정보를 제공하여 고객의 신뢰를 얻고 있습니다.
- 퍼포먼스 마케팅
- 매출 증대와 유저 획득에 초점을 맞춘 마케팅입니다. 페이드 미디어(구글, 메타, 네이버, 카카오 등)를 활용하며, 전 비즈니스에서 활발하게 사용합니다. 퍼포먼스 마케팅은 명확한 목표를 설정하고, 그 목표를 달성하기 위한 효율적인 방법을 찾는 데 중점을 둡니다. 예를 들어, 구글 애드워즈와 같은 툴을 활용하여 특정 키워드에 대해 광고를 집행해 유저 유입을 증가시킵니다.
- CRM 마케팅
- 매출 증대와 리텐션 증대를 목표로 하는 마케팅입니다. 이메일, 카카오, 문자, 푸쉬, CRM 마케팅 솔루션 등을 활용합니다. CRM 마케팅은 기존 고객을 관리하고, 고객의 만족도를 높이며, 재구매를 유도하는 데 중점을 둡니다.
초기 스타트업의 마케팅 선택 기준
그렇다면 위 4가지 마케팅 중 어느 것이 초기 스타트업에게 적합할까요?
우선 초기 스타트업에게 브랜드 마케팅은 추천드리지 않습니다. 대규모 예산이 필요할 뿐만 아니라, 소셜 미디어를 팔로워를 키우더라도 초기 스타트업으로서 실제 판매까지 연결하기는 쉽지 않은 일이기 때문이죠.
만약 마케팅 예산이 어느 정도 있다면 퍼포먼스 마케팅을 추천드립니다. 페이드 미디어를 활용하게 빠르게 유저를 유입시키고, 매출을 증대시킬 수 있습니다. 퍼포먼스 마케팅은 명확한 목표와 지표를 설정하고, 그 목표를 달성하기 위한 효율적인 방법을 찾는 데 중점을 둡니다.
만약 예산이 부족하다면 콘텐츠 기반의 마케팅을 고려하세요. 블로그, 유튜브, 소셜미디어를 활용하여 유용한 정보를 제공하고, 고객의 관심을 끌며, 신뢰를 구축할 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 초기 투자 비용이 낮고, 장기적으로 효과를 볼 수 있는 전략입니다.
CRM 마케팅은 모든 스타트업에게 필수적인 전략입니다. 다양한 채널을 통해 기존 고객과의 관계를 유지하고 재구매를 유도하며 고객 생애 가치를 높일 수 있습니다. 이를 통해 신규 고객을 확보하는 비용도 절감할 수 있습니다.
추가적으로 초기 단계에서는 마케팅보다 세일즈에 집중하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 직접 타겟 고객에게 다가가는 세일즈 활동은 초기 고객 확보에 큰 도움이 됩니다. 커뮤니티에 홍보하거나 콜드 메일, 전화를 통해 고객에게 접근해 보세요. 꾸준히 진행하다보면 고객은 반드시 늘어나며 동시에 고객의 이야기를 바로 들을 수 있기에 서비스나 제품에 대한 귀중한 피드백을 얻을 수 있습니다.
마지막으로 레퍼럴 마케팅의 중요성을 간과하지 마세요. 추천을 통해 유입된 고객은 다른 채널을 통해 확보한 고객보다 높은 품질을 보이는 경우가 많습니다. 추천한 고객에게 인센티브를 제공하는 방식으로 이 전략을 더욱 활성화할 수 있습니다.
정리하자면, 초기 스타트업은 세일즈로 시작, 레퍼럴과 CRM을 먼저 시도하고 예산과 비즈니스 특성을 고려하여 퍼포먼스와 콘텐츠를 진행하는 것이 좋습니다. 이러한 전략적 접근을 통해 초기 스타트업도 효과적인 마케팅을 실행할 수 있습니다.
초기 스타트업, 마케팅을 어떻게 해야 할까요?
자, 마케팅의 방향성을 잡았으니 이제 직접 실행할 차례입니다. 어떻게 효과적으로 마케팅을 수행할 수 있을까요?
1. 데이터 기반 가설 검증의 반복
마케팅에서 데이터 기반의 접근은 매우 중요합니다. 어떤 마케팅을 하든 데이터를 통해 가설을 세우고, 마케팅을 실행하며, 결과를 분석하는 3단계가 계속 반복되어야 합니다.
기본적인 측정 데이터로는 노출, 클릭, 전환, 전환가치가 있습니다. 비즈니스에 따라 다양한 데이터가 필요하겠지만, 핵심은 우리 마케팅이 얼마나 많은 사람들에게 도달(노출)했고, 그 중 몇 명이 클릭을 통해 웹/앱으로 유입(클릭)되었으며, 그 중 몇 명이 실제로 구매(전환)했으며 그 때의 구매액(전환가치)를 분석하는 것입니다. 이 과정을 통해 마케팅 효율성을 최적화하며 우리 비즈니스에 맞는 액션이 무엇인지 판단이 가능해집니다.
주요 성과 지표로는 노출당 비용(CPM), 클릭당 비용(CPC), 전환당 비용(CPA), 객단가(AOV), 비용대비가치(ROAS) 등이 있습니다. 이러한 지표들은 마케팅 캠페인의 효율성을 평가하는 데 유용하지만, 실제 비즈니스 성과를 직접적으로 측정하는 것은 아니라는 점을 유의해야 합니다.
궁극적으로 중요한 점은 ROAS(CPA)와 같이 실질적으로 고객 획득과 리텐션을 반영하는 지표들에 집중하는 것입니다. 이러한 다양한 마케팅 성과 지표에 대해 더 자세히 알고 싶다면, 여기를 참고해보세요.
마지막으로 이러한 마케팅 데이터를 정확하게 추적하기 위해 트래킹 환경을 철저히 세팅합니다. 웹/앱에서는 구글 애널리틱스나 앱스플라이어를 활용하고, 매체 광고에서는 픽셀(메타,카카오)이나 스크립트(네이버) 등을 활용하여 중복 집계를 줄이고 실제 전환을 정확히 파악해야 합니다. 주먹구구식 성과 판단을 지양하고, 데이터 기반의 트래킹 환경을 구축함으로써 정확한 분석과 지속적인 테스트, 그리고 최적화가 가능하게 합니다.
2. 메시지 개발
효과적인 메시지 개발 또한 중요합니다. 이를 위해 마케팅을 통해 무엇을 말할 것(What to say)이며, 어떻게 말할 것(How to say)인지를 명확히 나눠서 고민하는 것이 좋습니다.
메세지의 내용은 고객의 페인 포인트와 제품/서비스의 셀링 포인트를 결합하여 형성합니다. 예를 들어, “정규직 고정비 부담”이라는 고객의 페인포인트는 “필요한 만큼 고용”이라는 원포인트 서비스의 셀링 포인트로 해결할 수 있습니다. 그렇다면 이를 결합하여 “정규직 고정비가 부담되시나요? 탑티어 전문가를 필요한 만큼 고용하세요!”와 같은 메시지를 만들어낼 수 있습니다.
대부분의 경우, 고객들은 제품/서비스의 필요성을 스스로 인지하지 못합니다. 따라서 메시지에서 먼저 고객의 니즈를 환기시킨 후, 제품/서비스의 가치를 제안하는 것이 설득력을 높이는 방법입니다.
이렇게 개발된 메시지는 타겟 고객의 언어로 전달해야하며, 각 플랫폼의 특성을 고려하여 적절히 활용해야 합니다. 또한, 다른 사용자의 경험담이나 리뷰를 덧붙여 메시지의 신뢰도를 높일 수 있습니다.
초기 스타트업의 마케팅은 제한된 자원으로 최대의 효과를 내기 위해 목적과 수단을 명확히 하고 전략적으로 접근해야 합니다. 세일즈와 레퍼럴 마케팅을 우선적으로 활용하고, 데이터 기반으로 마케팅 성과를 분석하는 것이 중요합니다. 퍼포먼스 마케팅을 제외하고는 직접 수행하는 것을 추천드리며 충분한 예산이 있다면 대행사를 고려하거나 주니어 마케터를 고용하는 것도 효과적인 방안이 될 수 있습니다.
이 글이 초기 스타트업들에게 효과적인 마케팅 전략을 수립하고 성공적인 성장을 이루는 데 도움이 되길 바랍니다. 체계적이고 전략적인 마케팅을 통해 여러분의 스타트업이 빠르게 성장하길 기원합니다.
